A análise do mercado é a parte mais importante de seu planejamento, principalmente a análise da clientela. Lembre-se que a razão de ser de qualquer negócio são os seus clientes. Nessa fase do plano, é provável que você poderá realizar pesquisas para conhecer melhor seus clientes, explica o Prof. M.e Hélvio Tadeu Cury Prazeres, do Curso Como Administrar Pequenas Empresas.
Você tem ideia da importância de conhecer a personalidade do consumidor dos seus produtos/serviços?
É muito simples: dois consumidores com perfil similar podem ter preferências diferentes. Imagine o caso de dois irmãos gêmeos, jovens, do mesmo sexo, que estudam na mesma escola e têm mesadas iguais, com todos os padrões demográficos descritos no item anterior. Ainda assim, pode ocorrer de irem a uma loja de discos e um deles adquirir um CD de rock’n roll, enquanto o outro prefere MPB. A mesma variação na preferência pode ocorrer com empresas de porte similar, já que cada uma delas possui um corpo executivo que toma decisões diferentes com base nas particularidades de cada negócio.
Esse tipo de divisão de mercado, que leva em consideração as preferências do consumidor, é chamado de segmentação cultural. Ao conhecê-la, você pode identificar as expectativas do cliente em relação ao seu produto/serviço.
Quando os recursos são muito limitados, em vez de tentar vender seus produtos em um amplo mercado, é aconselhável concentrar uma grande participação em poucos (ou até mesmo em um único) pequenos mercados. Isso significa vender muito em uma única ou em poucas cidades que contêm um grupo de clientes que realizam compras frequentemente.
Para vender muito em um mercado específico, é preciso conhecer profundamente as preferências do seu consumidor - e isso só é possível através do diálogo com eles.
Veja alguns exemplos:
Como são os clientes atuais?
• Mais sofisticados e sensíveis a preço.
• Com pouco tempo disponível.
• Buscando mais conveniência.
• Percebendo uma maior equivalência entre os concorrentes.
• Menos sensíveis à marca do fornecedor.
Quais são as necessidades dos meus clientes? O que os clientes levam em conta ao comprar?
Por isso, você tem que saber o que é importante para eles:
•• Preço; prazo de pagamento; embalagem; localização; serviços pós-venda; qualidade – produtos; modelos; prazo de entrega; tecnologia; segurança; cortesia; rapidez; televendas; entrega; assistência técnica; garantia; características do produto (peso, cor, cheiro, tamanho, etc).
•• Para lojas comerciais: limpeza, higiene, ventilação, vitrines, estacionamento, horário de funcionamento, acesso, instalações, atendimento, entre outros.
Todas essas considerações visam garantir a satisfação do seu cliente.
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Por: Thiago de Faria
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