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Facilitadores do processo de negociação

É fundamental que o negociador possua algumas características que favoreçam o sucesso do processo de negociação

Negociação - imagem ilustrativa

Nelson Maciel, um dos professores do Curso CPT Negociação – Técnicas e Estratégias de Sucesso, explica que negociação é a relação de compra e venda de um determinado produto onde não há interesses divergentes entre as partes, é também, a decisão de duas ou mais pessoas que tratam algo de seus respectivos interesses.

Negociar é uma arte. Requer sensibilidade, criatividade, assertividade, capacidade de análise, compreensão das relações por meio de acesso a conceito e técnicas. Todo o processo envolve o domínio de uma série de habilidades para que o resultado seja positivo para ambas as partes.

Nesse contexto, cabe ao negociador conduzi-lo da melhor forma. E, para isso, algumas características podem facilitá-lo: são chamadas de facilitadores do processo de negociação. Conheça-os a seguir:

Relacionamento interpessoal

O conceito de relacionamento interpessoal está relacionado às associações sociais, conexões ou afiliações entre duas ou mais pessoas. Seguindo esse conceito, durante a negociação é fundamental que o relacionamento interpessoal funcione da melhor forma: além de saber escutar o que o outro diz, deve-se saber apresentar suas propostas e ideias de forma clara e coerente.

Conhecimento

Quanto mais se sabe, melhor. Isso quer dizer que o que se pretende negociar deve estar “na ponta da língua”, pois é necessário apresentar todas as informações relacionadas ao objeto da negociação, seus benefícios e tudo mais que o cliente desejar saber. Isso ajuda a garantir que o cliente se sinta seguro em fechar o negócio.

Reserva emocional e equilíbrio

A emoção também conta muito como facilitadora da negociação – também pode arruiná-la. O profissional que negocia tem a missão de administrar todas as suas reservas emocionais, mostrando ao cliente todas as suas forças e, ao mesmo tempo, administrando da melhor forma possível as suas fraquezas.

Empatia

Com certeza “empatia” é uma das palavras mais utilizadas atualmente. Basicamente, ela significa que devemos nos colocar no lugar do outro para que possamos entender o seu ponto de vista. Logo, cabe ao negociador colocar-se no lugar de seu cliente para entender seus anseios e necessidades.

Base em fatos

Toda a apresentação do objeto da negociação deve ser pautada naquilo que é real. Além de apresentá-lo de forma clara e eficaz e com argumentos válidos, a visão acerca dele não deve ser apenas unilateral, isto é, não deve contemplar apenas um dos “lados” envolvidos na negociação.

Controle emocional

Ao mesmo tempo em que esse tópico se relaciona ao sobre “reserva emocional e equilíbrio”, ele também se difere: enquanto o anterior diz respeito ao controle pessoal que envolve o profissional que negocia, aqui, o controle emocional está relacionado à interação entre as duas partes envolvidas, ditando a necessidade de que haja respeito mútuo entre elas.

Clima favorável

O cenário também contribui para o sucesso do negócio. É vital apresentar uma argumentação atraente, que seja capaz de atingir o cliente de forma precisa, demonstrando-se que há também a intenção de se fazer concessões que superem os impasses que possam surgir. Com isso, cria-se um ambiente propício àquele positivo aperto de mãos.

 


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Fonte: Mult Marketing CRM – multmarketingcrm.blogspot.com
por Renato Rodrigues

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