“Acompanhando os passos dos concorrentes, é possível definir a melhor estratégia corporativa em curto e longo prazo. Antes, é necessário conhecer as próprias características - produtos que comercializa, seu porte, os locais e a capacidade de atendimento -, e só depois compará-las com as de outras empresas idênticas ou semelhantes”, assim afirma o professor Hélvio Tadeu, do Curso CPT Como Montar e Administrar uma Confecção de Roupas.
Como posso identificar meus concorrentes com eficiência?
Até um passado recente, identificar os concorrentes era tarefa fácil, bastava ver se a loja ao lado ou alguma outra instalada no mesmo centro comercial vendia os mesmos produtos. Hoje, com a diversidade de produtos comercializados, num mesmo ponto de venda, com a globalização, fica cada vez mais difícil identificar o concorrente. Então, como planejar as ações de mercado sem saber quem é o concorrente? Dêmos algumas dicas de identificação:
⇒ Concorrente direto 1: é aquele que vende a mesma linha de produtos para um mesmo público-alvo que você, com uma mesma faixa de preço em um mesmo tipo de ponto de venda. Exemplo: lojas no mesmo bairro ou cidade que oferece produtos semelhantes.
⇒ Concorrente direto 2: é aquele que vende a mesma linha de produtos para um mesmo público-alvo, com uma mesma faixa de preço, em tipos de pontos de venda diferentes, como os magazines, por exemplo.
⇒ Concorrente indireto: é aquele que não vende a mesma linha de produtos que você, mas que atinge seu público-alvo com uma estratégia clara de substituição de produto. Um exemplo: o crédito de até 10 meses para compra de um kit de cosméticos pode fazer com que a cliente troque a compra de um lote de roupas, que já estava planejada, pela oportunidade de ter um produto diferenciado na sua loja, mas que atenda o público feminino de roupas. Nesse caso, o concorrente foi outro ponto de venda, com outro tipo de produto, mas com uma estratégia de venda diferenciada e agressiva. Ou seja, a concessão de crédito de longo prazo para provocar a substituição de um produto por outro.
As principais questões que devem ser pesquisadas continuamente são:
⇒ Identifique os pontos principais para se diferenciar da concorrência e torna-se mais competitivo - localização, preço, comunicação, especialização, produtos ou serviços com qualidade superior, atendimento personalizado.
⇒ Avalie se com uma estrutura mais enxuta é possível ser mais eficaz que os concorrentes.
⇒ Identifique as necessidades dos clientes que não vêm sendo atendidas pelos concorrentes.
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Por Eduardo Silva Ribeiro.
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