Normalmente, o empresário que está começando o seu negócio acha caro promover algum tipo de pesquisa. Mas, se pararmos para analisar essa dificuldade, sob o ponto de vista da pesquisa feita, com base em uma amostragem, esse custo fica mais viável.
“A pesquisa de mercado é fundamental para se conhecer o cliente, seus hábitos de consumo, critérios de preferência, renda disponível e percepções sobre produtos, preços e atendimento”, afirma Gregório Ventura, professor do Curso a Distância CPT Planejamento e Organização de Vendas.
Por isso, podemos fazer diversos tipos de pesquisas, podendo utilizar formulários próprios para isso, abordagens curtas ou até mesmo formas criativas, como através do crediário; analisar pelo bairro ou rua onde se localiza o cliente, suas condições socioculturais e financeiras.
O vendedor pode, ainda, usar a pesquisa para segmentar clientes no sentido de dirigir esforços de comunicação e mídia mais coerente com seus clientes, produtos e serviços preferidos.
“Se, por exemplo, deseja-se pesquisar um universo de 10 mil pessoas, pode-se, selecionando 500, ter uma boa ideia do que a maioria pensa, desde que se utilize uma pesquisa bem localizada, para se atingir o perfil desejado no levantamento de dados”, diz Gregório.
É claro que quanto menor for a amostragem, maior a margem de erro, mas isso não significa que tenhamos de investir pesado em longas pesquisas, o que teria um custo inviável para quem está começando, ou mesmo para boa parte do varejo. Mas é preciso pesquisar e conhecer quem é o seu consumidor alvo, o que ele compra, porque e para que ele compra, onde e como ele mora, seus hábitos, manias e costumes, os seus gostos e preferências.
"Isso porque os consumidores têm uma tendência: de adquirir produtos e serviços em lojas que se identificam com a sua maneira de ser. Quanto mais a loja se identificar com os hábitos, gostos e comportamento da clientela, mais chances terá de vender", finaliza o professor.
* Prof. Gregório Ventura é Administrador formado pela Universidade Estadual de Montes Claros - UNIMONTES. Pós-graduação em Gestão Empresarial e MBA de Gestão Comercial pela Fundação Getúlio Vargas - FGV.
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Por Silvana Teixeira.
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