Seja claro e objetivo. Se possível, apresente a proposta por escrito.
Nessa fase da negociação, é possível colocar em prática tudo o que foi planejado na primeira etapa, pesquisando os interesses do outro para poder mostra-lhe os benefícios da proposta. Nesse momento, o mais importante é escutar o interlocutor e sondar suas verdadeiras necessidades.
Tire suas dúvidas e, se sentir que está na hora, faça a proposta. A professora Raquel Carneiro Silva, no Curso de Negociação, elaborado pelo CPT – Centro de Produções Técnicas, lembra que “já tendo em mente o que vai falar, é importante fazê-lo tranquilamente. Seja claro e objetivo. Se possível, apresente a proposta por escrito”.
A outra parte pode se adiantar e fazer a proposta primeiro. De certo modo, isso é bom, pois assim é possível fazer ajustes nos planos. “Se houver debate, é preciso ouvir com extrema atenção, sem argumentar, sem expressão impaciente ou gestos de irritação”, completa o empresário Nelson Fernandes Maciel, também professor do Curso de Negociação.
O comportamento não-verbal influencia diretamente. Peritos em comunicação relatam que 93% do ato de comunicação vem da linguagem gestual. Isso significa que as palavras correspondem a apenas 7% da capacidade comunicativa.
Uma pista para saber se o interlocutor está sendo honesto, é observar seus gestos. Nesse caso, ele olha no olho e tem semblante de concentração; balança a cabeça concordando; dá respostas lógicas e educadas; e apresenta um leve sorriso no rosto.
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