Você sabia que as pesquisas indicam que a maior parte de prospectos, ou seja, novos clientes, são por indicação? “Se você trabalha o cliente para o qual vendeu, acompanha, faz pós-venda e se informa sobre sua satisfação, ele vai te indicar a outros clientes porque gostou de seu atendimento”, afirma Gregório Ventura, professor do Curso CPT Gestão de Pessoas em Vendas. Dessa forma, você encontra mais prospectos, ou seja, clientes em potencial, com mais facilidade, através de clientes antigos que irão te indicar.
A indicação, portanto, é um ponto crucial, o que torna significativo o trabalho da pós-venda. A grande questão é que os vendedores estão se esquecendo de trabalhar o cliente; querem sempre encontrar novos e esquecem que existem os antigos que precisam ser trabalhados.
Muitos vendedores pensam assim: “eu tenho que chegar, oferecer o meu produto, e já sair de lá com um fechamento”. Esse é um pensamento equivocado, pois aqueles que disseram “não”, mas que precisam ser trabalhados, são potenciais clientes. Por isso existem os passos da venda, que é uma caminhada em direção ao fechamento da venda.
Uma técnica simples e rápida para ajudar no fechamento da venda é você pegar uma folha de papel, dividir em duas partes e, em cada uma delas, colocar os pontos positivos e negativos em comprar aquele produto. Expondo esses pontos ao cliente e dando ênfase nas vantagens, você pode conseguir fechar a venda mais facilmente.
Na prática, o pós-venda é um trabalho que gera relacionamento, repetição de compra e também gera indicações preciosas para o negócio de qualquer vendedor. Trabalhe o seu pós-venda e os resultados aparecerão.
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Por Silvana Teixeira.
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