PNL: a Programação Neurolinguística e o Rapport

“A palavra francesa, Rapport, que significa literalmente relação, tem sido traduzida para o português pelos vocábulos: entendimento, simpatia, harmonia, sintonia e outros que retratam apenas alguns aspectos de seu significado global”, afirma a professora Marlene Monteiro do Curso CPT de Comunicação para o Sucesso Pessoal - Programação Neurolinguística. 

A PNL, Programação Neurolinguística, refere-se como a linguagem que ecoa e expressa o que ocorre em nosso sistema nervoso. Da mesma forma, refere-se como a linguagem que o ativa e mobiliza. É dado poder à palavra por meio do sistema nervoso de uma pessoa que a ouve ou pronuncia. A linguagem torna-se um poderoso instrumento que faz parte de nosso sistema nervoso. Na visão da PNL, desenvolvemos habilidades e tomamos decisões como resultado de estruturas cognitivas (como crenças, pensamentos, planos, entre outros) referidos como programas. Algumas vezes, nossos modelos mentais de mundo nos auxiliam, outras vezes eles nos limitam. Daí surgiu o Rapport, processo que auxilia a comunicação entre as pessoas, pois as transmite segurança.

Rapport


A PNL, nas diversas línguas em que é atualmente utilizada, mantém a palavra original Rapport, focalizando seu sentido vivencial e prático. Rapport, em PNL, é o processo que leva à sintonização ou equalização dos estados internos das pessoas, por meio do acompanhamento dos diversos elementos da fisiologia e do comportamento, produzindo como resultado uma intensa sensação recíproca de confiança, permitindo, desta forma, entreabrir, abrir e, até mesmo, escancarar as portas da comunicação.

Rapport é um processo. Consequentemente, é algo em permanente movimento. Como tal, além de estabelecer os laços do Rapport, você poderá escolher mantê-lo ou, eventualmente, quebrá-los, de acordo com o resultado almejado. Os pontos de vista que regem o treinamento deste instrumento de magia e poder desdobram-se em função dos avanços da PNL. Dessa forma, podemos considerar quatro perspectivas:

1 - “Rapport” como posicionamento da Intenção:
“Conhecer o outro”.

2 - “Rapport” como Atitude diante do outro:
“Encontrar o outro em seu modelo de mundo, validando os seus mapas (valores e crenças dele)

3 - “Rapport” como Frame perceptivo:
“Deslocar-se para a posição do outro (2ª posição perceptiva)”.

4 - “Rapport” como Tecnologia:
“Combinar e Espelhar”.

Princípio fundamental do Rapport

Considerando a comunicação como um processo de condução, podemos afirmar que o fundamento essencial para poder conduzir é, antes, acompanhar. Talvez, o maior desencontro na comunicação humana seja fruto de as pessoas procurarem conduzir sem, primeiro, acompanhar.

Acompanhamento

A técnica do acompanhamento pode ser resumida em uma palavra. Espelhamento. Espelhar é procurar reproduzir, de forma confortável, discreta, elegante e sutil, os elementos da fisiologia e do comportamento do outro - comportamento externo ou interno, verbal ou não verbal.

Há dois modos de se espelhar:

a) Espelhamento direto. Utiliza-se o mesmo canal de expressão do outro. Por exemplo, espelhar um sorriso com um sorriso.

b) Espelhamento cruzado. Utiliza-se um canal diferente do utilizado pelo outro. Por exemplo, espelhar a respiração com o balançar de uma perna ou com o fluxo e as pausas da fala.

Quebrar Rapport

Ocasionalmente, poderá ser ecológico para a pessoa ou adequado ao contexto interromper a fluência da comunicação, quebrando o Rapport. Da mesma forma que o Rapport é estabelecido e mantido por meio do espelhamento, o ato de não combinar ou diferir, intencionalmente ou não, dos elementos da fisiologia e do comportamento, levará ao resultado contrário, ou seja, à interrupção ou quebra do “Rapport”.

Há também formas mais ou menos generalizadas, nas diversas culturas, de quebrar Rapport. Um exemplo clássico, em nosso meio, é o ato de olhar repetidamente para o relógio. É bom distinguir entre a atitude de validar os modelos do outro para ele mesmo, essência do Rapport, e a atitude de conformismo, que consiste em assumir para nós mesmos os mapas de outra pessoa.

Os 7 potencializadores do Rapport

1 - Dedique intencionalmente o primeiro ou os dois primeiros minutos de cada encontro a estabelecer Rapport. Depois, ligue o Piloto-automático do inconsciente;

2 - Enfatize os pontos de concordância: “Concorde 100% com aquele 1% com o qual você pode concordar”;

3 - Lembre-se de que a conjunção “mas” anula as colocações que antecedem. É bom exagerar no uso da conjunção “e”;

4 - Use “suavizadores” verbais: “Talvez, quem sabe, pode ser que… ”;

5 - Empregue a técnica de “recapitulação”, sintetizando o ponto de vista exposto por seu interlocutor em uma frase curta;

6 - Use sua veia de “antropólogo” na observação de como as pessoas à sua volta estabelecem, mantêm e quebram Rapport. Procure perceber as combinações e as “descombinações” posturais e verbais das pessoas, especialmente em locais abertos ao público;

7 - Coloque a meta do ganho bilateral como alvo de seus objetivos em comunicação. “Ganhar-Ganhar” é a intenção proposta pela PNL na busca de qualquer resultado.

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Por Andréa Oliveira