Estratégias de marketing imobiliário: conheça-as

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O cliente está habituado a perceber a existência dos profissionais do mercado imobiliário, oferecendo os mesmos produtos e serviços, ou seja, o cliente já espera obter do Corretor de Imóveis idênticas indicações àquelas que normalmente já são oferecidas pelos concorrentes. Contudo, ao ser surpreendido pelo moderno Corretor de Imóveis, que oferece algo inesperado e que efetivamente implique uma solução ou uma decisão importante envolvendo uma transação imobiliária, o cliente ficará encantado, percebendo a essência dos produtos e serviços imobiliários.

“É possível, então, desenvolver uma compreensão de que existem algumas características explícitas e outras características implícitas em todos os produtos e serviços que podem ser oferecidos à clientela”, afirma Fernando de Magalhães Jr., professor do Curso a Distância CPT Capacitação de Corretor de Imóveis.

O estudo do marketing imobiliário serve para auxiliar o Corretor de Imóveis em relação ao entendimento de que, além dos atributos básicos e dos benefícios de determinados produtos e serviços (características explícitas), torna-se possível inovar e desenvolver, com criatividade, valores e essências (características implícitas) para surpreender e encantar os clientes. Desta forma:

- Atributos (produto básico): corretagem e administração de locações de imóveis.
- Benefícios (produto esperado): conferência da documentação imobiliária, assessoria jurídica, serviços de despachante etc.
- Valores (produto ampliado): segurança, comodidades, status etc.
- Essência (produto potencial): confiança irrestrita, credibilidade ilibada etc.

O desenvolvimento de estratégias de marketing imobiliário envolve, também, a compreensão sobre a existência de cinco grupos de personagens importantes. São eles:

- Suspect: grupo de pessoas que tem interesse em comprar, vender ou alugar um imóvel (pessoas com suspeição de virem a ser clientes do Corretor de Imóveis).
- Prospect: grupo de pessoas que telefonam ou vão até o escritório do Corretor de Imóveis (pessoas a serem prospectadas para virem a ser clientes).
- Consumidor: grupo de pessoas que fazem negócios com o Corretor de Imóveis.
- Cliente: grupo de pessoas que voltam a fazer negócios com o Corretor de Imóveis.
- Parceiro: grupo de pessoas que indicam o Corretor de Imóveis para outras pessoas.

O número de integrantes de cada grupo de personagens (desde o suspect até o parceiro) reduz-se consideravelmente (a pirâmide indica exatamente isso, a redução do número de integrantes de cada grupo). Portanto, as estratégias de marketing imobiliário a serem adotadas para estimular a aquisição dos seus produtos e serviços pelos diversos integrantes dos grupos de personagens devem variar de acordo com cada nível, conforme descrito a seguir.

Suspect: mídia tradicional (anúncios, placas, Internet).
Prospect: utilizar um cadastro minucioso (um Sistema de Informações de Marketing – SIM) mensurar o número de visitas/contatos de pretendentes:
- Ligações telefônicas que geraram visitas
- Visitas que geraram vendas/aluguel
- Mala direta, telemarketing, email
Consumidor: estratégias especiais de fidelização (contatos constantes; oferecimento de outras oportunidades de negócios imobiliários etc.)
Cliente: estratégias especiais de fidelização (consultoria de investimentos imobiliários; convites para eventos corporativos; distribuição de brindes etc.)
Parceiro: estratégias especiais de fidelização (oferecimento de participação nas comissões; presentes comemorativos em datas especiais etc.) Infelizmente, as pesquisas e estatísticas demonstram que 90% dos Corretores de Imóveis não utilizam estratégias de marketing imobiliário. Porém, o Corretor de Imóveis deve demonstrar a seus clientes que pode contribuir na conquista de investimentos imobiliários sólidos e valiosos, auxiliando-os com planejamento patrimonial e oferecendo soluções criativas que auxiliem em decisões importantes, envolvendo imóveis.

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Por Silvana Teixeira.