A eficiência no acompanhamento de uma equipe de vendas é um item importante para o sucesso da gestão comercial. Quando falamos em acompanhamento, temos primeiro que estabelecer quais são os papéis de um líder, qual o foco de um líder e de um gerente.
O gestor da área comercial deve ser remetido a três papéis: gerenciar, liderar e administrar. “Basicamente, ele deve cuidar de: resultados, pessoas e processos. Esses três elementos estão intimamente ligados, e trabalhar bem os três significa que você está exercendo com eficácia o seu papel como líder”, afirma Gregório Ventura, professor do Curso a Distância CPT Gestão de Pessoas em Vendas.
É importante ter um conhecimento constante de alguns índices e performances para gerenciar seus resultados. O gerente necessita apresentar bons resultados, e para que isso ocorra, é necessário estabelecer quais índices devem ser acompanhados. Por exemplo, o resultado macro de aumento de vendas, de sucesso que você quer naquele ano ou naquele mês, precisa ser conseguido através do bom gerenciamento desses índices e performances.
Com base nisso, deve-se realizar um acompanhamento frequente, quase que diário, de alguns índices, como mix de produtos/grupo de produtos, satisfação do cliente, inadimplência/devolução, taxa de conversão/distribuição numérica, margem bruta do produto, acompanhamento, vendas (volume e faturamento).
A partir do momento em que o gerente determinou os índices que precisam ser acompanhados e possui as informações e os dados necessários para o gerenciamento dos resultados, deve-se pensar em como será feito esse acompanhamento. Portanto, o ponto crucial do acompanhamento é definir a melhor forma de trabalhar sobre os índices a fim de alcançar os resultados desejados. Para que ocorra um trabalho eficiente sobre os índices, pode-se levar em conta algumas considerações:
- estabelecer uma meta do dia pela manhã: traçar um desafio para a sua equipe de vendas. Definir o que vai ser feito naquele dia, exemplo, estabelecer uma taxa de 35% de efetividade de vendas. A equipe terá mais foco ao sair para trabalhar, pois terá uma meta clara a ser cumprida.
- avaliar os resultados ao final do dia: ao final do dia, abrir um relatório e fazer uma reunião com a equipe de venda para avaliar os resultados do desafio proposto. Reservar um momento da reunião para os vendedores relatarem a experiência com o desafio de vendas, as estratégias que os levaram a cumprir os objetivos, bem como as dificuldade que os levaram a não conseguir alcançar a meta pretendida. A partir da observação dos resultados alcançados serão feitas as correções necessárias para a melhoria das vendas.
- seguir o mesmo padrão para avaliação semanal e mensal: caso não seja viável acompanhar os resultados diariamente, pode-se seguir o mesmo padrão dos pontos anteriores e realizar a avaliação semanal e a equipe será convidada a cumprir esse padrão, de modo que, ao final do mês, possa-se fazer um balanço dos resultados obtidos.
Aprimore seus conhecimentos sobre o assunto. Leia a(s) matéria(s) a seguir:
- Vai contratar pessoal para a sua empresa? Prepare bem a entrevista
Conheça os Cursos a Distância CPT da área Gestão Empresarial.
Por Silvana Teixeira.
Este conteúdo pode ser publicado livremente, no todo ou em parte, em qualquer mídia, eletrônica ou impressa, desde que contenha um link remetendo para o site www.cpt.com.br.
Cursos Relacionados
Deixe seu comentário
Informamos que a resposta será publicada o mais breve possível, assim que passar pela moderação.
Obrigado pela sua participação.