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O acompanhamento de uma equipe de vendas é importante para o sucesso da gestão comercial. Porém, primeiro tem-se que estabelecer os papéis do líder, qual o foco do líder e do gerente

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A eficiência no acompanhamento de uma equipe de vendas é um item importante para o sucesso da gestão comercial. Quando falamos em acompanhamento, temos primeiro que estabelecer quais são os papéis de um líder, qual o foco de um líder e de um gerente.

O gestor da área comercial deve ser remetido a três papéis: gerenciar, liderar e administrar. “Basicamente, ele deve cuidar de: resultados, pessoas e processos. Esses três elementos estão intimamente ligados, e trabalhar bem os três significa que você está exercendo com eficácia o seu papel como líder”, afirma Gregório Ventura, professor do Curso a Distância CPT Gestão de Pessoas em Vendas.

É importante ter um conhecimento constante de alguns índices e performances para gerenciar seus resultados. O gerente necessita apresentar bons resultados, e para que isso ocorra, é necessário estabelecer quais índices devem ser acompanhados. Por exemplo, o resultado macro de aumento de vendas, de sucesso que você quer naquele ano ou naquele mês, precisa ser conseguido através do bom gerenciamento desses índices e performances.

Com base nisso, deve-se realizar um acompanhamento frequente, quase que diário, de alguns índices, como mix de produtos/grupo de produtos, satisfação do cliente, inadimplência/devolução, taxa de conversão/distribuição numérica, margem bruta do produto, acompanhamento, vendas (volume e faturamento).

A partir do momento em que o gerente determinou os índices que precisam ser acompanhados e possui as informações e os dados necessários para o gerenciamento dos resultados, deve-se pensar em como será feito esse acompanhamento. Portanto, o ponto crucial do acompanhamento é definir a melhor forma de trabalhar sobre os índices a fim de alcançar os resultados desejados. Para que ocorra um trabalho eficiente sobre os índices, pode-se levar em conta algumas considerações:


- estabelecer uma meta do dia pela manhã: traçar um desafio para a sua equipe de vendas. Definir o que vai ser feito naquele dia, exemplo, estabelecer uma taxa de 35% de efetividade de vendas. A equipe terá mais foco ao sair para trabalhar, pois terá uma meta clara a ser cumprida.

- avaliar os resultados ao final do dia: ao final do dia, abrir um relatório e fazer uma reunião com a equipe de venda para avaliar os resultados do desafio proposto. Reservar um momento da reunião para os vendedores relatarem a experiência com o desafio de vendas, as estratégias que os levaram a cumprir os objetivos, bem como as dificuldade que os levaram a não conseguir alcançar a meta pretendida. A partir da observação dos resultados alcançados serão feitas as correções necessárias para a melhoria das vendas.

- seguir o mesmo padrão para avaliação semanal e mensal: caso não seja viável acompanhar os resultados diariamente, pode-se seguir o mesmo padrão dos pontos anteriores e realizar a avaliação semanal e a equipe será convidada a cumprir esse padrão, de modo que, ao final do mês, possa-se fazer um balanço dos resultados obtidos.

Aprimore seus conhecimentos sobre o assunto. Leia a(s) matéria(s) a seguir:


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Por Silvana Teixeira.

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