Quer que sua empresa cresça e prospere? Tenha e supere seus concorrentes!

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Por que você deve ter, respeitar, estudar e vencer a concorrência? Simples: “Para que a sua empresa cresça, prospere e sobreviva no concorrido mercado!”, afirma Brenner Lopes, professor do Curso a Distância CPT Inteligência de Mercado - Como Acessar o Mercado em Tempos de Crise e Crescimento.

A intensidade da competição é, segundo alguns estudos empíricos, a força que mais afeta o potencial de lucratividade de uma indústria (setor). Nesse sentido, o monitoramento da concorrência deve ter um papel preponderante, quando se pensa em estratégias para o aumento das vendas e acesso a mercados.

Segundo Fuld (1988), “um programa de monitoração de concorrentes bem organizado pode aumentar significativamente os lucros de sua empresa e protegê-la da perda de negócios para a concorrência”.

Como e por que monitorar os concorrentes?

1. Conheça seus produtos e, ou serviços

Essa tática permite identificar os principais diferenciais competitivos dos concorrentes. Uma das maneiras éticas de se fazer isso seria através da aquisição do produto e, ou serviço do concorrente, da sua desmontagem e da análise de seus componentes. Com essa ação, dentre outras, poderíamos obter informações para suportarem processos de conhecimento e de decisões no âmbito da antecipação de tendências (em produtos, serviços, design, tecnologias etc.); acesso a informações para construção de um rol de argumentos que poderiam apoiar a força de vendas, frente aos seus clientes atuais e possíveis clientes, visto que esses teriam acesso aos reais diferenciais dos produtos/serviços disponibilizados pela concorrência; apoio ao planejamento comercial, por exemplo, através da recalibragem das metas por vendedor, região e clientes, já que se poderia obter clara ideia de onde se poderia avançar, revendo, inclusive, o perfil dos vendedores conforme cada caso; e, por fim, mais uma vez, não de forma exaustiva, apoio ao desenho da estratégia da política de preços, descontos etc.

2. Monitore sites, perfis em redes sociais e assinaturas

Faça o monitoramento de sites, perfis nas redes sociais e assinatura de newsletters dos concorrentes, assim como de sites especializados no setor e outros que, de alguma forma, refletem o comportamento e as opiniões dos clientes como, por exemplo, o site do “reclame aqui”. Com essa tática é possível alcançar uma elevada efetividade, que pode ser traduzida em resultados, em várias áreas para a organização, inclusive, no aumento das vendas e ampliação de mercados e, diga-se de passagem, a um custo muito baixo (em termos de recursos humanos e financeiros).

3. Monitoramento de notícias e reportagens

O monitoramento de notícias e reportagens publicadas sobre os concorrentes (e outros temas) são fundamentais. Essas informações podem ser coletadas gratuitamente por meio de ferramentas da plataforma do “Google”, como o Google “Alerts” e o Google “News”. Uma característica inata da maioria dos executivos e empresários brasileiros, que é o comportamento de falar mais do que o necessário disponibiliza aos concorrentes e outros players importantes informações sobre processos e estratégias de determinada empresa que, de outra forma, seriam muito difíceis de serem obtidas.

Com isso, conseguimos informações para o processo de acesso a mercados, como, por exemplo, a antecipação de tendências; acesso a informações para construção de um rol de argumentos que poderiam apoiar a força de vendas; apoio ao planejamento comercial; e, por fim, mais uma vez, apoio ao desenho da estratégia da política de preços, descontos etc.

4. Monitoramento de oferta de empregos, publicações de balanços e outras publicações de cunho inconstitucional

Com o monitoramento de anúncios de oferta de empregos, publicações de balanços e outras publicações institucionais e comunicados ao mercado, como aqueles obrigatórios às empresas de capital aberto podem ser obtidas indicações de várias situações de alta relevância, como planos de expansão; utilização ou interesse em utilizar novas tecnologias; perspectiva muito assertiva sobre a estrutura organizacional; novas competências que estão sendo necessárias para a execução de novas estratégias ou interesse na entrada em novos segmentos; dentre outras. Os balanços, no caso daquelas empresas que são obrigadas a publicá-los, quando bem analisados tecnicamente e dentro de um comparativo temporal (pelo menos de 3 a 5 anos), trazem informações riquíssimas ao processo de Inteligência, como, por exemplo, capacidade de compra de outras organizações; capacidade de investimento em áreas estratégicas como tecnologia e inovação; possível situação de compra ou fusão com outras empresas; dentre outras.

5. Feiras e eventos do setor, reuniões e encontros em associações e sindicatos e congraçamentos são outras fontes inestimáveis

Estando os lançamentos de novos produtos e serviços expostos aos participantes das feiras, as empresas participantes/expositoras, têm de disponibilizar várias informações. Além das diversas possibilidades de impacto no processo de vendas, ainda podemos citar:
a. Identificação e, ou qualificação de “leads” e “prospects”, através da apresentação dos produtos/serviços, canais de contatos, folders; e
b. Critérios e motivações relevantes e de forma qualificada de compras dos clientes/possíveis clientes/não clientes.

6. Monitorar processos de valor sobre a concorrência

Por fim, não poderíamos deixar de citar fontes e processos de extremo valor sobre a concorrência e o ambiente externo, de maneira geral, que estão disponíveis dentro da própria organização. Como as principais, poderíamos citar:
- Os representantes de vendas e vendedores internos da organização;
- Os compradores;
- Os profissionais do call center/telemarketing; e
- Dentre outras, ou seja, todas aquelas que têm contato permanente com o ambiente externo à organização.

Assim como em todas as outras possibilidades, é preciso realizar uma sintetização e sistematização dessas informações de maneira alinhada às questões sobre as quais se busca um entendimento.

Aprimore seus conhecimentos sobre o assunto. Leia a(s) matéria(s) a seguir:

- Especialista: INFORMAÇÃO é tudo e está em todo lugar!
- Inteligência Competitiva: qual o seu papel na gestão empresarial?

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Conheça os Cursos a Distância CPT da área Gestão Empresarial.
Por Silvana Teixeira.