O bom gerente é aquele que possui visão. Para desenvolver isso, ele deve acompanhar o cliente interno, fazer o trabalho do endomarketing e acompanhar o cliente externo. “Diante disso, deve-se adotar uma postura rigorosa de acompanhamento, que envolve: escuta, percepção e ação”, afirma Marcos Lanna, professor do Curso CPT Treinamento de Gerente de Loja.
O acompanhamento se faz primeiramente a partir da escuta. O gerente deve conversar com sua equipe de vendas constantemente, fazendo reuniões para estar atualizado sobre o andamento da área de vendas, do próprio cliente interno e do vendedor. Além disso, é importante escutar as pessoas de outras áreas da empresa sobre os processos e o fluxo de vendas. Deve-se ter uma percepção, uma análise crítica, para saber o que está acontecendo a partir da escuta.
Outro ponto importante é o acompanhamento do cliente externo. O gestor deve ir até o mercado, sair com o vendedor e acompanhá-lo em atendimentos para saber a opinião dos clientes. Esse acompanhamento permite que o gestor tenha conhecimento sobre o mercado naquele momento, o que está sendo falado da concorrência e de sua própria empresa. A partir disso, será possível saber o que precisa ser mantido e o que deve ser modificado, visando sempre a melhoria da empresa e a satisfação do cliente.
Além disso, o gestor de uma equipe de vendas precisa ser dinâmico, pois a área de vendas não é estática, cada dia surge uma novidade. Portanto, se o gestor não tiver esse dinamismo, isso afetará diretamente o seu trabalho, que será comprometido.
Acompanhar com eficácia é trazer resultados e estes, por sua vez, são conquistados por pessoas bem lideradas e eficientes no desempenho de suas funções. Juntos, estes fatores promovem a satisfação dos clientes e aumentam, consequentemente, as vendas da empresa. O mercado e o cliente estão em constantes evoluções, por isso, essa postura de acompanhamento com foco no cliente é indispensável.
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Por Silvana Teixeira.
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