Na negociação, “ambas as partes devem sair satisfeitas, independentemente de pensarem de modo diferente”, afirma Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor empresarial. “O negociador profissional é consciente de todo o processo de abordagem, influência e convencimento, o que garante maior controle da negociação”, completa Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas.
“A negociação é a porta de grandes e valiosas oportunidades para uma empresa. Decisões importantes são tomadas - como fusões, vendas, adoção de novos modelos gerenciais e alianças estratégicas. Mas perceber e explorar satisfatoriamente esse momento exige do negociador alguns atributos indispensáveis”, afirmam Nelson Fernandes Maciel e Raquel Carneiro da Silva, professores do Curso CPT a Distância e Online Negociação - Técnicas e Estratégias de Sucesso.
Ter senso comercial
No mundo empresarial, negociar faz parte da rotina do empreendedor. Sendo assim, um dos seus principais atributos deve ser o senso comercial. Afinal, o objetivo principal da empresa é vender e alcançar boa margem de lucros. Todo aquele que apresenta tino comercial jamais deixa escapar uma boa oportunidade de negociação.
Ter empatia
O bom negociador sabe lidar com as pessoas, sabe captar seus anseios e identificar suas necessidades. Com empatia, é possível entrar em sintonia com o cliente, deixando-o confortável e seguro durante a negociação. Isso porque ele passa a confiar no negociador, pois se identifica com ele.
Ter facilidade de comunicação
Ter facilidade de comunicação é indispensável a quem negocia. Felizmente, esta é uma qualidade que pode ser desenvolvida com o tempo e o emprego de técnicas específicas. Durante a negociação, é muito importante se expressar claramente, para que o cliente não tenha dúvidas nem interprete mal algum detalhe.
Ter espírito investigativo
Ter espírito investigativo é um atributo essencial a todo negociador. Dessa forma, é possível identificar o que o cliente realmente deseja. Mas é preciso cautela para não assustar o cliente. Tudo deve acontecer com naturalidade e desenvoltura.
Saber lidar com questionamentos
Segundo Ortega, a negociação é uma situação de tensão. Portanto, diante de questionamentos, é imprescindível manter o equilíbrio. Lembre-se de que o cliente quer ser convencido de algo e cabe ao negociador usar bons argumentos, independentemente das objeções. Geralmente, quando o cliente não questiona, é sinal de que não tem interesse na compra.
Saber dizer “não”
Se o objetivo é obter lucros, saber dizer “não” ao cliente é primordial. A omissão não é uma postura adequada ao negociador. É preciso comandar a negociação e ter uma postura firme diante das exigências do cliente. Dar descontos acima do normal não é nada vantajoso para a empresa.
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Leia o artigo "Negociação é mais que uma boa ideia, é uma necessidade".
Fonte: exame.abril.com.br
Por Andréa Oliveira.
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