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Principais atributos de um bom negociador

Um bom negociador tem senso comercial e sabe lidar com as pessoas com empatia

Principais atributos de um bom negociador

Na negociação, “ambas as partes devem sair satisfeitas, independentemente de pensarem de modo diferente”, afirma Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor empresarial. “O negociador profissional é consciente de todo o processo de abordagem, influência e convencimento, o que garante maior controle da negociação”, completa Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas.

“A negociação é a porta de grandes e valiosas oportunidades para uma empresa. Decisões importantes são tomadas - como fusões, vendas, adoção de novos modelos gerenciais e alianças estratégicas. Mas perceber e explorar satisfatoriamente esse momento exige do negociador alguns atributos indispensáveis”, afirmam Nelson Fernandes Maciel e Raquel Carneiro da Silva, professores do Curso CPT a Distância e Online Negociação - Técnicas e Estratégias de Sucesso.

Ter senso comercial


No mundo empresarial, negociar faz parte da rotina do empreendedor. Sendo assim, um dos seus principais atributos deve ser o senso comercial. Afinal, o objetivo principal da empresa é vender e alcançar boa margem de lucros. Todo aquele que apresenta tino comercial jamais deixa escapar uma boa oportunidade de negociação.

Ter empatia


O bom negociador sabe lidar com as pessoas, sabe captar seus anseios e identificar suas necessidades. Com empatia, é possível entrar em sintonia com o cliente, deixando-o confortável e seguro durante a negociação. Isso porque ele passa a confiar no negociador, pois se identifica com ele.

Ter facilidade de comunicação


Ter facilidade de comunicação é indispensável a quem negocia. Felizmente, esta é uma qualidade que pode ser desenvolvida com o tempo e o emprego de técnicas específicas. Durante a negociação, é muito importante se expressar claramente, para que o cliente não tenha dúvidas nem interprete mal algum detalhe.

Ter espírito investigativo


Ter espírito investigativo é um atributo essencial a todo negociador. Dessa forma, é possível identificar o que o cliente realmente deseja. Mas é preciso cautela para não assustar o cliente. Tudo deve acontecer com naturalidade e desenvoltura.

Saber lidar com questionamentos


Segundo Ortega, a negociação é uma situação de tensão. Portanto, diante de questionamentos, é imprescindível manter o equilíbrio. Lembre-se de que o cliente quer ser convencido de algo e cabe ao negociador usar bons argumentos, independentemente das objeções. Geralmente, quando o cliente não questiona, é sinal de que não tem interesse na compra.

Saber dizer “não”


Se o objetivo é obter lucros, saber dizer “não” ao cliente é primordial. A omissão não é uma postura adequada ao negociador. É preciso comandar a negociação e ter uma postura firme diante das exigências do cliente. Dar descontos acima do normal não é nada vantajoso para a empresa. 

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Leia o artigo "Negociação é mais que uma boa ideia, é uma necessidade".

Fonte: exame.abril.com.br

Por Andréa Oliveira.

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