Devido às transformações tanto na política como na economia mundial, surgem desafios e mudanças bastante significativas no ambiente empresarial. Daí a urgência de o pequeno empresário se precaver dos perigos desse turbulento mercado. Para isso, deve unir esforços com o propósito de destruir quaisquer barreiras que o impeçam de crescer e de prosperar.
Além disso, a difícil aquisição de recursos bem como o elevado custo para a obtenção destes impedem que a pequena empresa se firme no mercado e fazem com que ela encerre prematuramente suas atividades.
Segundo pesquisa realizada pelo SEBRAE, em âmbito nacional, cerca de 50% das empresas encerram suas atividades antes de completar o segundo ano. Principalmente quando se trata de administração do crédito e inadimplência bem como falta de planejamento prévio e gestão deficiente do negócio.
“Crédito é confiança. Confiança é poder. Poder que, bem utilizado, atrai e conquista o cliente, gera riqueza, aumenta o lucro da empresa. Poder que fideliza o cliente pelo atendimento das suas necessidades, mesmo que ele não tenha os recursos de imediato. Ele terá crédito”, afirma o professor Hélvio Tadeu Cury Prazeres, mestre em Marketing, Sistemas de Informação e Processo Decisório.
Risco financeiro
Segundo Brigham (1999), risco pode ser definido como uma chance de ocorrer um evento desfavorável. Por exemplo, quando um investidor resolve fazer um investimento no mercado financeiro, o risco se relaciona com a probabilidade de se obter um retorno menor que o esperado.
Em se tratando de finanças, há dois tipos de riscos: o diversificável e o de mercado. O diversificável é causado por eventos aleatórios, como greves, atrasos e perda de contato. Entretanto, é possível eliminar seus efeitos por meio de uma diversificação adequada. Já o de mercado não pode ser eliminado pela diversificação, pois engloba aspectos que afetam a maioria das empresas, como guerra, inflação e taxa de juros elevada.
Características comuns ao caloteiro
Deve-se detectar o caloteiro no ato da análise cadastral ou, até mesmo, durante o atendimento pelo vendedor ou preenchimento da ficha. No entanto, ele representa muito pouco do universo de clientes e suas ações têm certas características comuns, que se manifestam durante todo o decorrer da sua permanência na empresa.
Elencamos abaixo algumas das características mais comuns ao calote no mercado:
- Os que compram e aceitam sugestões do vendedor com extrema facilidade, sem levar em conta a combinação de cor, numeração, instalação especial, compatibilidade de equipamentos;
- Suas compras são muito superiores aos valores médios de venda a prazo da empresa;
- Os que atuam normalmente em dias de grande movimento, como sextas e sábados;
- Os que ultrapassam o horário normal de funcionamento, fazendo ficha quando o SPC já fechou, ou quando a loja está fechando;
- Os que querem levar a mercadoria na hora, mesmo necessitando de consertos e ajustes ou faltando peças;
- Os que recusam-se a pagar o valor de entrada normal ou querem pagar com cheque;
- Os que são apressados (principalmente após a escolha) ou extremamente calmos;
- Os que solicitam crédito em outras lojas da empresa no mesmo dia ou em dias próximos.
Para evitar a inadimplência
- Saber que ficha limpa não é tudo, pois esta indica que não há problemas naquele dia, mostrando muito pouco sobre o perfil do cliente. Daí a necessidade de se consultar o Serasa;
- Olhar além dos números, pois é difícil analisar o histórico de crédito de um negócio. Sendo assim, tente fazer uma avaliação com base em outras informações, como o perfil dos sócios;
- Ter um plano para cada cliente. Lembre-se que reduzir a inadimplência não significa baní-los automaticamente da carteira de clientes, mas sim separá-los em dois grupos: os de ficha limpa e aqueles com sinal amarelo;
- Ter cuidado maior com grandes encomendas , trocando o pagamento a prazo por um bom desconto. Se isso não for possível, deve-se rever o tamanho da encomenda;
- Seguir os passos do cliente, principalmente o mais antigo. É preciso monitorá-los constantemente para não ter surpresas desagradáveis no futuro.
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Por Andréa Oliveira
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