Negociação, estratégia de sucesso na gestão empresarial

Negociar é cooperar

A negociação é a porta de grandes e valiosas oportunidades para uma empresa. Decisões importantíssimas são tomadas, como fusões, vendas, adoção de novos modelos gerenciais e alianças estratégicas. Mas, perceber e explorar de modo satisfatório esse momento, exigirá do negociador preparo.

As técnicas para negociar são um suporte fundamental para o desenvolvimento dessa importante habilidade que caracteriza empreendedores de sucesso. Por isso, a procura por aperfeiçoamento nessa área é tão grande.

Muitas pessoas incorrem no erro de achar que negociar é como vencer um debate, mostrar-se superior ao outro como se estivessem em competição. Contudo, essa não é a postura desejável. Negociar é cooperar, é encontrar uma solução verdadeiramente justa para ambos os lados do acordo que se prentende estabelecer. Entretanto, é necessário que o executivo tenha uma atitude de empatia e de confiança de que a recíproca será verdadeira.

Aliás, confiança é indispensável nesse processo. Mas, ela é apenas um dos pilares ou pré-requisitos de uma negociação eficiente. Flexibilidade e ética também são fundamentais. "Sem esses três princípios, a negociação não acontece", é o que afirma Raquel Carneiro Silva e Nelson Fernandes Maciel, professores do Curso de Negociação – Técnicas e Estratégias de Sucesso, elaborado pelo CPT – Centro de Produções Técnicas.

De acordo com os especialistas, os elementos que aumentam a confiança entre as partes durante o ato de negociar são credibilidade (cumprir o que foi estabelecido), coerência (ajustar o que se fala com o que se faz), receptividade (respeitar as diferenças de valores e prioridades) e clareza (não esconder informações relevantes).

Quanto à flexibilidade, significa estar pronto para mudar conforme as demandas do jogo da negociação. Diante de situações não aguardadas, é preciso, por exemplo, improvisar, estar preparado para manter o ritmo das negociações, estando atento às oportunidades que podem surgir diante de uma nova ideia, um fato inesperado, ou mesmo adverso.

A ética, por sua vez, é fundamental. Ela está por trás das qualidades que já foram citadas, ela conduz o comportamento humano e propicia a harmonia para a vida em sociedade. Portanto, antes mesmo de começar uma negociação, é importante preocupar-se com a imagem transmitida. "Sua reputação deve ser seu maior capital", acrescentam os professores do curso. É ela quem garante a credibilidade e o poder de legitimidade.

Além de tais qualidades, para ser um negociador de sucesso e levar sua empresa a fechar acordos significativos, há outros critérios. É preciso desenvolver algumas características e hábitos comportamentais, acompanhados, obviamente, dos princípios citados anteriormente. O curso oferece orientações importantíssimas nesse sentido, confira as dicas:

Excelente relacionamento interpessoal

Um bom relacionamento interpessoal é decisivo em qualquer tipo de trabalho, em negociação é essencial. Estão entre os principais fatores de excelência no relacionamento interpessoal o bom humor, uma excelente educação e uma comunicação eficiente.

Postura e apresentação

Os bons negociadores estão sempre bem vestidos e têm uma postura naturalmente ereta, segura, decidida, que transmite segurança e entusiasmo para o interlocutor. Roupas gastas, ou extravagantes, fora de moda ou inadequadas para o tipo físico, horário, ou local, denotam pouco cuidado e falta de bom senso.


Que tal conhecer um pouco mais dessas dicas e de outros tópicos igualmente indispensáveis à formação de um excelente negociador? Acesse o curso CPT e continue aprendendo sobre a arte de negociar.

Por Luci Silva

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