Lojista, foque na marca e obtenha a fidelidade dos clientes

 Os lojistas devem vender a marca de sua loja para conquistar os clientes

Nos dias atuais, cabe aos empreendedores de lojas o desafio de se mostrarem cada vez mais aptos aos negócios. Mesmo porque o setor varejista é o que mais sente as mudanças no mercado bem como é o que entra em contato direto com os consumidores. Nesse meio, ou o negócio está melhorando ou piorando, passando por constante instabilidade. Tudo isso também se deve à forte concorrência.

Podemos exemplificar com o caso de uma loja que não quis crescer, quando vendia bem e tinha realmente chances de ampliar. Como não o fez, tempos depois, a concorrência se fortaleceu e um de seus mais fortes concorrentes passou a cobiçar e a investir no sentido de conseguir vender com exclusividade a sua melhor marca. Como a loja concorrente cresceu, estava com maior poder de compra, o que interessava bastante ao representante da fábrica em sua região. Perder aquele produto carro-chefe foi um risco desaconselhável.

Poderia ser o contrário: uma loja que ainda não estava no momento adequado de crescer, quando ampliou, confiando na melhoria de suas vendas, passou a ter a despesa dobrada e, o que é pior, as vendas não acompanhavam esse crescimento. Então, a loja teve o dobro de despesas permanecendo com o mesmo faturamento, caminhando para o fracasso.

Segundo o professor Adriano Godoy, consultor empresarial especialista em varejo, instrutor e consultor pelo Senac-MG e instrutor pelo Sebrae em programas especiais, um gestor do varejo precisa mais do que nunca dos domínios das técnicas de gestão, diante de um mercado cada vez mais competitivo e desafiador.

Para isso, é preciso criar, inovar, acrescentar, alterar as práticas de gestão dos sistemas de seu negócio, para ter como resultado produtos e serviços que atendam as exigências dos consumidores, melhor do que a concorrência. Só assim, o empreendedor obterá êxito, pois estará usando recursos para enfrentar todo o tipo de dificuldades.

Foque na marca

Uma loja precisa ser conhecida do público consumidor. Na verdade, ela precisa superar todas as fases para formar a Cadeia de Fidelização do Cliente. Conheçamos que fases são essas:

- passante;

- entrante;

- comprante;

- recomprante ;

- recomendante.

Pesquisas indicam que a fase em que o passante decide entrar na loja é extremamente importante, pois estatísticas mostraram que cerca de 80% das vendas do varejo são inusitadas. As pessoas não saem para comprar, mas se sentem atraídas num determinado momento para entrarem no ponto de vendas. Surge, então, o processo da venda.

Para que esse processo tenha continuidade, a marca exerce um papel importantíssimo para formar a Cadeia de Fidelização do Cliente, já que ele atraiu o cliente para entrar na loja. Mas não somente isso, o cliente achou a numeração correta e foi bem atendido. Como resultado, ele, o cliente, voltará à loja, pois teve nela uma experiência satisfatória. Por isso, é fundamental que uma loja tenha foco ao comprar seus produtos.

Se um cliente que caminhou pelas fases de passante, entrante e comprante não obtiver a mesma experiência anterior (o lojista não manteve o foco de suas compras e trouxe um produto de outra linha, estilo, marca e faixa de preço), perde-se o vínculo que estava começando a nascer para que fosse formada a cadeia de fidelização, tão importante para o lojista. Por outro lado, criando esse vínculo, fortaleceria ainda mais a marca da loja.

Pesquisas indicam que lojas de sucesso, durante o ano, têm um porcentual de pelo menos 26% de vendas indicadas, ou seja, alguém comprou, gostou, comprou de novo e indicou aquela loja para outra pessoa. Resultado: fechou-se a Cadeia de Fidelização. Daí a importância em se focar na marca.

Quando o lojista escolhe o produto que mais atrai o seu cliente, ele não perde o foco que mantém a sua loja coerente com os desejos e expectativas deste. Quando o cliente se torna um recomprante e continua tendo experiência satisfatória na loja, ele se torna um recomendante e, com isso, contribui para aumentar o número de clientes daquele ponto comercial. Esse efeito tende a continuar, à medida que o cliente continua se identificando com a loja.

Para obter mais informações sobre o tema abordado acima, acesse o site sobre o Curso Loja de Sucesso – Planejamento, Gestão e Marketing

Por Andréa Oliveira