É muito simples: dois consumidores com perfil similar podem ter preferências diferentes. Imagine o caso de dois irmãos gêmeos, jovens, do mesmo sexo, que estudam na mesma escola e têm mesadas iguais, com todos os padrões sociais iguais. Ainda assim, pode ocorrer de irem a uma loja de discos e um deles adquirir um cd de rock’n roll, enquanto o outro prefere MPB.
A mesma variação na preferência pode ocorrer com empresas de porte similar, pois cada uma delas tem um corpo executivo que toma decisões diferentes em função das particularidades de cada negócio. Esse tipo de divisão de mercado, que considera as preferências do consumidor, chama - se segmentação cultural. Conhecendo-a, você verifica quais as expectativas do cliente em relação ao seu produto/serviço.
Quando os recursos são muito limitados, ao invés de tentar vender seus produtos em um amplo mercado, você deve optar por concentrar uma grande participação em poucos (ou somente um) pequenos mercados. Isso significa vender muito em uma única, ou em poucas cidades, que contêm um grupo de clientes que compra bastante.
Para que você possa vender muito em um mercado particular, é preciso conhecer a fundo as preferências do seu consumidor – e isso só é possível conversando com ele.
Professor Hélvio Tadeu Cury Prazeres
Mestre em Marketing, Sistemas de Informação e Processo Decisório
Especialista em Administração Financeira
Consultor de empresas
* O presente artigo é parte integrante do curso Como Administrar Pequenas Empresas, elaborado pelo CPT – Centro de Produções Técnicas.
Este conteúdo pode ser publicado livremente, no todo ou em parte, em qualquer mídia, eletrônica ou impressa, desde que contenha um link remetendo para o site www.cpt.com.br.
Deixe seu comentário
Informamos que a resposta será publicada o mais breve possível, assim que passar pela moderação.
Obrigado pela sua participação.
