Como agir no processo de negociação

O negociador nato é rápido para identificar oportunidades, buscando alternativas viáveis

Na atualidade, a negociação passou a assumir uma função cada vez mais importante, exigindo o desenvolvimento de estratégias e técnicas especiais. Esse processo busca um acordo e todo acordo é consequência de decisões entre as partes. Da mesma forma, procura alcançar objetivos definidos em situações de divergências de ideias, interesses e posições.

Para que você desenvolva a habilidade de negociar, é necessário entender este processo em três dimensões, que são:

- Dimensão humana: capacidade de se relacionar bem com as pessoas;

- Dimensão estratégica: conhecimento das técnicas de negociação;

- O conhecimento da questão ou produto que está sendo negociado.

Em uma negociação eficaz, chega-se a um acordo em que os interesses relevantes das partes são atendidos. Por meio dela só há bom negócio quando ambas as partes ganham. Esta é a negociação chamada ganha/ganha, onde há cooperação. Os negociadores que têm esta visão agem como se fossem solucionadores de problemas e têm como base a efetividade de um acordo. Eles mantêm o relacionamento em nível construtivo apesar das divergências e conflitos de interesses.

Sem estes princípios básicos a negociação não acontece:

- A Confiança;

- A Flexibilidade;

- A Ética.

Confiança

Ganhamos a confiança cumprindo o que prometemos, o que foi combinado. Não somente isso, mas ajustando o que pensamos e falamos com o que fazemos. Da mesma forma, conseguiremos êxito no processo, aceitando as pessoas como elas são, com diferentes valores, sentimentos e prioridades. A ausência de qualquer um desses comportamentos certamente afetará a credibilidade e, sem confiança, dificilmente poderá haver negociação.

Flexibilidade

Por meio dela enxergamos a mudança como uma oportunidade e não como uma ameaça. Flexibilidade significa encontrar condutas e obter respostas apropriadas para cada situação, pois o que dá certo em um contexto ou para algumas pessoas, pode dar completamente errado em outro contexto ou para outras pessoas. Outra característica do negociador flexível é a capacidade de se colocar no lugar do outro negociador para examinar a viabilidade de sua própria argumentação.

Ética

Seguindo um conjunto de regras e princípios, estaremos garantindo confiança, credibilidade e continuidade do relacionamento. “Critérios escusos como mentira, blefe e outros ajudam em uma negociação, mas só a curto prazo. Rapidamente a pessoa perde a credibilidade e não consegue mais negociar”, afirmam os professores Raquel Carneiro Silva e Nélson Fernandes Maciel, do curso Negociação – Técnicas e Estratégias de Sucesso, elaborado pelo CPT – Centro de Produções Técnicas.

Estilos de negociadores

TIPO DURÃO: É firme e direto; determinado, busca sempre o melhor e conhece bem seus objetivos; possui presença dinâmica; não se intimida diante do conflito. É dominador e coercivo, fazendo sempre ameaças veladas e pressões; menospreza e não se interessa pela posição ou necessidades dos outros. Fica nervoso e transtornado com frequência; é inflexível, obstinado e orgulhoso; critica muito, inclusive colegas. Orientado para tarefas e objetivos com visões e perspectivas de curto prazo, necessita dominar e dirigir as negociações; busca mudar os outros.

Como agir: mantenha uma conduta clara e honesta, mostrando não se intimidar com as pressões. Seja bem orientado no seu planejamento e nas soluções.

TIPO CALOROSO: é amigo e simpático; interessado nas pessoas, mostra interesse em identificar as necessidades da outra parte, enfatiza metas comuns; é construtivo, cooperativo, otimista, paciente, calmo, justo, reforçando sempre o lado positivo da questão. Por outro lado, tende a não estabelecer claramente o que pretende; tem dificuldade em dizer não, perde o senso dos seus próprios interesses e objetivos, desilude-se e desaponta-se fácil, reluta em enfrentar o conflito. Este estilo está voltado para os relacionamentos, pessoas e processos e, geralmente, tem uma insuficiente preocupação com o lucro. Verifica-se este estilo mais presente em profissionais da área de recursos humanos.

Como agir: seja caloroso e sensível, contribuindo para melhorar os relacionamentos e pensando sempre no melhor para ambas as partes.

TIPO RACIONAL: os negociadores deste estilo têm apego ao conhecimento dos fatos e detalhes; é prático, metódico, sistemático, ordenado, confiante, bem preparado, persistente e paciente. Por outro lado, sente-se desconfortável com pessoas e sentimentos, tem dificuldade para lidar com emoções; é frio e pouco comunicativo; perde-se muito em detalhes, atrasa decisões, irrita-se com pessoas que não adotam suas perspectivas; é inflexível, obsessivo, pessimista e resistente a mudanças. Preocupado e orientado para a qualidade, norteia a negociação para as coisas concretas e lógicas, fazendo com que o processo se desenvolva em ritmo lento pelo excesso de análises.

Como agir: prepare-se com bastante informações, usando números e planilhas, oferecendo sempre detalhes em relação ao assunto.

TIPO NEGOCIADOR NATO: ele é rápido para identificar oportunidades, busca alternativas viáveis, aprecia barreiras culturais; é jovial, charmoso, fácil de lidar, adaptativo, flexível e imaginativo; é falante, persistente e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis; é muito compromissado e busca sempre o acordo. Este estilo procura verificar constantemente a aceitação do seu trabalho e é muito requisitado como conciliador em situações difíceis. Ele comanda a negociação com entusiasmo, elevado senso de humor e forte habilidade social. Observamos com frequência este tipo entre profissionais das áreas de Marketing e Vendas.

Como agir: seja objetivo, convincente e mantenha uma postura positiva e aberta.

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Por Andréa Oliveira