Negociação - como negociar com a tática do bode

 

Negociadores criam dificuldades artificiais, e lentamente vão retirando uma por uma, dando a impressão que estão fazendo uma concessão dolorosa.

 

Era uma vez um homem sábio que vivia em um pequeno vilarejo. Uma mulher infeliz foi até ele em busca de conselhos. Ela vivia numa pequena choupana, onde mal cabiam seu marido e as duas crianças. Acontece que os pais de seu marido ficaram em uma situação difícil, não tendo mais onde viver. Sendo boa, ela deixou que eles se mudassem para a já lotada cabana. Não demorou muito para que a situação ficasse complicada.

“O que devo fazer?”, perguntou ela ao sábio. Ele alisou a barba, pensou um pouco e perguntou: “a senhora tem um bode?”. “Sim”, ela disse, “mas o que isso tem a ver com meu problema?”. “Eu sei o que deve fazer: leve o bode para a choupana por uma semana e depois volte aqui”. Ela seguiu o conselho relutantemente, já que ele era um sábio...

Passada uma semana, as coisas pioraram. Cada vez que o bode se virava, os seis moradores tinham que mudar de lugar. Era impossível dormir. A senhora, em prantos, resolveu voltar ao sábio. “Estou muito pior que antes”, disse ela contando-lhe toda a história.

Ele mais uma vez alisou a barba, pensou um pouco e perguntou: “a senhora tem galinhas?”. “Sim”, ela disse, “mas o que isso tem a ver com meu problema?”. “Eu sei o que deve fazer: leve as galinhas para a choupana por uma semana e depois volte aqui”. Mais cética do que nunca, ela novamente seguiu o conselho do sábio.

Após um semana, histérica, ela retornou. “Você é louco!”, disse ela. “Seu conselho não vale nada. Agora é impossível viver na minha choupana. Os hóspedes tossem o tempo todo, dia e noite, as crianças acham penas na sopa e eu brigo todos os dias com meu marido. É tudo culpa sua!”.

Calmamente, o sábio alisou sua barba, pensou mais um pouco e disse, “cara senhora, tente mais uma coisa quando voltar para casa. Retire as galinhas e retorne aqui em uma semana”. “Esse homem é meio bobo”, ela pensou. Mas por via das dúvidas, ela decidiu seguir seu conselho pela última vez.

Após uma semana ela retornou. “Como a senhora se sente?”, ele perguntou. “Isso é ridículo, mas me sinto um pouco melhor agora que as galinhas estão fora da choupana”. Ele ouviu o comentário e disse: “tenho a solução final para o seu problema. Tire o bode!”. A senhora tirou o bode e viveu feliz para sempre com seu marido, crianças e sogros.

É desta maneira que os negociadores experientes conseguem levar vantagem em seus negócios. Eles criam dificuldades artificiais, o bode, a galinha, e lentamente vão retirando uma por uma, dando a impressão que estão fazendo uma concessão dolorosa. Essa é a tática mais utilizada em negociações para recuperação de dívidas.

Pede-se muito para se conseguir aquilo que é realmente o desejado. Experimente utilizar essa técnica e você ficará surpreendido com os resultados.

Professor Hélvio Tadeu Cury Prazeres
Mestre em Marketing, Sistemas de Informação e Processo Decisório
Especialista em Administração Financeira
Consultor de empresas

* O presente artigo é parte integrante do curso Análise de Crédito e Cobrança na Pequena Empresa, desenvolvido pelo CPT – Centro de Produções Técnicas.