Análise de crédito e cobrança é uma arma de vendas e um produto para o marketing

Num mercado cada vez mais competitivo, o diferencial na área de crédito e cobrança está no talento humano.

A definição de alguns dos objetivos básicos de crédito e cobrança a serem alcançados em determinado período constitui responsabilidade da diretoria ou da gerência de nível equivalente. Convém lembrar que os objetivos estabelecidos deverão atender e estar de acordo com as políticas definidas pela alta administração.

Num mercado cada vez mais competitivo, em que a qualidade e o preço dos produtos e serviços costumam ser nivelados com a concorrência, o diferencial na área de crédito e cobrança está no talento humano, visto como a chave para maximizar o desempenho e os resultados de uma empresa. Hoje, o acesso às informações para análise de crédito é muito mais ágil. Com um tempo menor de análise, o papel do analista se transforma, com o surgimento de oportunidades de novos negócios, alcançando também a prospecção, a potencialização de vendas, a higienização de cadastros e o gerenciamento de carteiras.

Assim, enquanto os cobradores vêm mantendo seu foco no recebimento, adaptando suas abordagens aos diversos tipos de devedores, os analistas de crédito e cobrança estão na linha de frente no relacionamento com os clientes externos e internos, atuando focados na busca de informações para identificação precisa dos riscos.

Ao oferecer crédito para pessoas físicas de menor poder aquisitivo, pode-se pressupor que haja certo índice de inadimplência por parte dos mesmos. Nesse momento, entram em cena os cobradores, que podem ser bons ou maus na execução de suas atividades. Há os que fazem uso de práticas abusivas, que pretendem receber o valor a qualquer preço, e há também os que sabem aproveitar a situação para receber o valor da dívida e ainda manter um elo de fidelidade com os clientes.

Se há inadimplência, o bom cobrador deve partir do pressuposto de que seu cliente ainda não quitou sua dívida por motivos justificáveis, como o desemprego ou doença, por exemplo. A partir daí, pensando a curto e longo prazo, o cobrador deve demonstrar preocupação com seu cliente, apontando meios alternativos para que seu empréstimo seja quitado sem maiores transtornos para ambas as partes.

No curso “Análise de Crédito e Cobrança na Pequena Empresa – Parte 2”, elaborado pelo CPT – Centro de Produções Técnicas, você vai aprender os principais conceitos relacionados à área de cobrança e recuperação de crédito, além de como montar um setor de cobrança eficiente e recuperar o crédito naqueles casos em que, mesmo fazendo uma venda bem feita, podem ocorrer dificuldades na hora do recebimento. Nele, você receberá informações do professor Hélvio Tadeu Cury Prazeres, administrador de empresas, mestre em marketing, sistemas de informação e processo decisório; especialista em análise de sistemas e administração financeira, e consultor de várias empresas em todo o Brasil.

Após fazer o curso e ser aprovado na avaliação, o aluno recebe um certificado de conclusão emitido pela UOV – Universidade On-Line de Viçosa, filiada mantenedora da ABED – Associação Brasileira de Educação a Distância.

Por sua própria natureza, a política de cobrança é uma arma de vendas e também um produto para a área de marketing, comprovando que o serviço de crédito é um dos elementos da estratégia mercadológica de uma empresa.  Representa os procedimentos para cobrar as duplicatas/prestações e recebê-las quando essas se encontrarem na data de vencimento. O desempenho dessa política está atrelado ao nível de inadimplência da empresa, sendo que esse nível não é determinado somente por ela, mas também pela política de crédito, na qual se baseou a concessão de crédito.