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Administração de pequenas empresas - estratégia de vendas

A estratégia de vendas.

A internet é um dos maiores instrumentos de venda já inventados. As empresas podem anunciar em portais de acesso ou nos próprios sites.

O varejo, no geral, ainda trabalha muito na aferição de vendas. No entanto, existe um enorme diferencial entre aferir e gerir. Constatar um resultado não é nada mais do que enxergar o que não pode ser alterado nem recuperado, pois no varejo uma venda perdida é irrecuperável.

Como gerir os resultados?

· Abrindo as informações para a linha de frente da operação, informações estas que acompanham todo o ciclo do produto dentro da empresa, desde a compra até a venda ao consumidor, pois somente assim pode-se construir os resultados;
· Um software (programa de computador) que proporciona, por meio do acompanhamento da venda diária, uma projeção mensal da loja: o número de clientes que irá atender, o valor médio das suas vendas, o número de itens por clientes, o valor médio de itens, a quantidade de itens, a venda por metro quadrado e o valor bruto de vendas que irá fechar o mês, entre outros indicadores de desempenho.

Para cada vendedor existe uma série de informações estratégicas:

· Número de clientes que irá atender, valor médio de suas vendas, itens por cliente e quanto irá fechar de faturamento no mês caso continue com a mesma performance. Dessa forma, cada gerente e vendedor muda seu norte dia a dia, traçando novas estratégias para mudar aquele resultado que está sendo projetado;
· Outro software permite ao funcionário analisar o desempenho de produto em sua unidade de negócio, levando em consideração: entrada do produto na empresa, preço de aquisição, mark-up (mark-up é o porcentual a ser aplicado ao preço de custo do produto para se obter o preço de venda), quantidade vendida diária, semanal ou mensal, dias de estoque que suportará a venda, entre outros.

Assim, o funcionário estará sempre gerindo sua unidade de negócios e não gerenciando equipes e produtos, como no varejo antigo. Um grande fator que influencia na alavancagem das vendas com qualidade é o Programa de Participação de Resultados (PPR, como é chamado na empresa), pois nele estão integrados todos os pontos citados acima, tanto para diretores, supervisores, gerentes, quanto para vendedores e ainda para operadores de check-out, estoquistas e seguranças.

Resumindo, toda a área comercial participa desse programa. Com isso, não há funcionário da área comercial que não faça uso das informações para gerar melhor resultado de vendas, pois para ganhar é preciso ter LBQ (Lucro Bruto com Qualidade).

Técnicas de vendas:

· Seja claro e sucinto, mas nunca apressado;
· Esteja sempre bem arrumado e tente transmitir uma impressão positiva;
· Encare uma recusa como oportunidade perdida e não como falha sua;
· Procure atualizar-se por meio de livros, fitas, cd’s e outros meios;
· Pergunte ao cliente o que ele quer e ofereça isso a ele;
· Utilize softwares que garantam a eficiência de seu trabalho;
· Prometa pouco e ofereça muito;
· Cumpra sempre uma promessa feita a seu cliente;
· Tenha sempre um sim para o cliente;
· Desconfie da ausência de reclamações;
· Demonstre respeito com as pessoas;
· Aprenda as melhores práticas, imite-as e melhore-as;
· Estabeleça metas para cada dia, cada semana, mês e ano e tente cumpri-las;
· Use o telefone, fax, e-mail para evitar visitas desnecessárias (caso o vendedor saia da empresa para vender);
· Encare o cliente como aliado e não como oponente;
· Lembre-se de que o cliente será receptivo, quando você oferecer soluções para os problemas dele;
· Mantenha o cadastro atualizado - clientes antigos propiciam as melhores perspectivas de venda;
· Mantenha postura firme e o contato no olhar;
· Ignore eventuais hostilidades - elas não são dirigidas a você;
· Mantenha-se sempre informado e nunca admita sua ignorância, pois pode afetar sua credibilidade. Use outra pergunta como resposta;
. Em uma venda bem sucedida, todos devem sair ganhando. Clientes satisfeitos com o negócio realizado tendem a se tornar fiéis
· Desenvolva e cultive autoridade para também lidar com reclamações;
· Procure identificar as razões do cliente em uma reclamação. Desculpe-se e assuma o problema. Tome atitudes rápidas em até cinco dias. Garanta ao cliente que o problema será resolvido. Deixe claro que você está do lado dele; e
· Receba como salário o que você merece.

Operações on-line:

A internet é um dos maiores instrumentos de venda já inventados. As empresas podem anunciar em portais de acesso ou nos próprios sites. Em alguns sites, o cliente pode até fazer o pedido e o pagamento pela própria rede.

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Por Andréa Oliveira.

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