7 regras infalíveis de negociação

Negociar é uma prática que se aprimora com a experiência, mas, atualmente, não temos muito tempo: precisamos desenvolver essa habilidade essencial no mercado de trabalho de modo mais rápido. Então, o melhor a fazer é aprender com os grandes mestres os segredos e as técnicas que eles adquiriram com a prática. Para que inventar a roda, se ela já foi inventada? Se você conhecer as regras básicas, é só praticá-las. Em pouco tempo, você será um hábil negociador, ou seja. O melhor negociador de sua empresa.

Segundo Nelson Fernandes Maciel, professor do Curso a Distância CPT Negociação - Técnicas e Estratégias de Sucesso, “A Harvard Business School, a mais bem conceituada escola de negócios do mundo, elaborou um Programa de Negociação em que se destacam as sete regras de ouro da negociação”. Vamos analisá-las e adaptá-las à nossa realidade.

1- Preparar-se muito bem

- Prepare a proposta por escrito e apresente-a com calma. A seguir, ouça atentamente o seu interlocutor e observe se a sua proposta foi interessante para a outra parte.
- Para cada minuto de negociação, é necessário um minuto de preparação.
- Nunca vá para uma negociação, confiando apenas no seu bom senso.
- Pense em todas as possíveis perguntas difíceis que possam ser feitas, e se prepare para respondê-las.
- Imagine a contraproposta, e prepare uma segunda opção e até uma terceira.
- Estabeleça o seu preço máximo e o seu preço mínimo; assim você tem seus limites. Lembre-se: preço fixo não existe.

Ao preparar-se, faça a si mesmo algumas perguntas básicas:

- O que é melhor para mim?
- O meu plano está claro e bem definido?
- Se houver, resistência, onde posso ceder?
- Qual é o verdadeiro interesse do outro? O que é mais importante para ele?
- O que será que a outra parte vai pensar sobre a minha proposta?
- Qual é o possível limite de tempo que eu tenho nesta negociação?
- O que eu posso falar e o que eu não posso falar? (É importante parecer que está abrindo o jogo e abri-lo mesmo em determinado momento; mas cuidado para não falar demais).
- Se não houver acordo, quais alternativas eu tenho?

2- Coloque-se no lugar do cliente

Procure saber exatamente quais são os interesses do outro e procure valorizá-los. Outra grande vantagem de se colocar no lugar do outro, e conhecer suas necessidades, prioridades e gosto, é poder adaptar a proposta, de modo a atendê-lo.

3- Pense com inteligência nos interesses de cada parte e não nas posições

Se você fizer uma boa análise, conseguirá saber quais são os objetivos concretos e explícitos da outra parte; porém, se você esforçar-se um pouco mais, conversando com a pessoa, deixando-a falar de si mesma ou procurando obter informações sobre ela, conseguirá saber os objetivos subjacentes e abstratos que motivam os seus interesses. Eles, quase sempre, são subjetivos, pouco coerentes, mas são de grande poder de decisão. Um exemplo: “Dois homens discutem numa biblioteca. Um deles quer a janela aberta e o outro quer a janela fechada. E ficam ambos a espicaçar-se acerca de quanto abri-la; uma fresta, metade ou três quartos. Nenhuma solução satisfaz aos dois. Entra a bibliotecária. Ela pergunta a um dos homens por que ele quer que a janela fique aberta. “Para que entre algum ar fresco”. Ela pergunta ao outro por que a quer fechada. “Para evitar a corrente de ar”. Depois de pensar por um minuto, a moça abre inteiramente a janela do aposento ao lado, deixando entrar ar fresco sem correnteza.” Isto é o que devemos fazer: buscar soluções inteligentes, que, na maioria das vezes, são simples. Para isso, é preciso ficar bem claro qual é a prioridade de cada parte.

4- Critérios objetivos decidem o que é justo

Informações claras e objetivas devem fundamentar suas argumentações. Diga claramente por que você deu determinado preço, quais as vantagens do produto, serviço ou bem.

5- Destaque vantagens mútuas que valorizem a sua oferta

É preciso pensar a partir do ponto de vista da outra parte. O que a outra parte quer? Com certeza, o mesmo que você: obter vantagens e lucros. Só haverá interesse se o outro reconhecer as verdadeiras possibilidades do negócio. Cabe a você que, com certeza, detém o conhecimento sobre a questão, convencê-la com argumentos convincentes, apresentando dados, provas e exemplos.

6- Desenvolva um plano B e um plano C

Os três itens que propiciam uma boa negociação são a informação, o tempo e o poder. Quem tem mais desses quesitos a seu favor tem muito mais probabilidade de sucesso. Valorize os itens que você tem e jogue com eles. Por exemplo: quem detém a informação pode se sair muito bem, pois, se você não se sente tão fraco, mantém uma margem mais segura e não corre o risco de fazer mau negócio. Quando você estabelece um limite bem definido, tal como um preço mínimo ou um prazo máximo, fica mais seguro e negocia melhor.

7- Construa uma ponte dourada entre você e a outra parte

Esta é mesmo uma regra de ouro. Consiste em criar uma ponte dourada, isto é, um relacionamento excelente entre você e o seu interlocutor, a ponto de criar um laço duradouro, que pode propiciar outros bons negócios. Essa ponte dourada ocorre quando o outro negociador fica satisfeito e confia em você. Essa credibilidade é o seu trunfo. Construa muitas pontes douradas e você construirá um grande patrimônio.

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Por Silvana Teixeira.