A comercialização apresenta várias técnicas que podem ampliar, substancialmente, o sucesso da atividade.
O modo de praticar ou fazer a comercialização de produtos e serviços, para muitos, é uma habilidade inata, um dom para os negócios, uma questão de bom-senso. Entretanto, como ciência a comercialização apresenta várias técnicas que podem ampliar, substancialmente, o sucesso da atividade.
Se o produtor procurar conhecer e explorar bem as possibilidades do processo produtivo e do mercado comprador e consumidor, vai estar mais apto a estabelecer estratégias bem sucedidas para enfrentar os desafios de venda de seu produto.
Dentre essas técnicas, pode-se dizer que a principal dica é que um produtor nunca deve entrar ou permanecer numa atividade de produção e comercialização, sem estar bem informado dos riscos e oportunidades que ela oferece.
Muitas vezes, é na hora de comercializar que se descobre que não se tem informação suficiente e adequada. Dessa forma, quase sempre o indivíduo se vê em situação de apuro ou de dúvidas sobre o que fazer para comercializar o produto.
Antes de entrar em uma negociação, deve-se estar atento aos preços dos produtos, às tendências, aos períodos de preços altos e aos de preços baixos, à melhor época de venda, ao melhor local, às exigências de qualidade dos consumidores, às tendências do consumo, quem são os possíveis compradores, à possibilidade de integração com agroindústrias, cooperativas, exportadores e supermercados, à possibilidade de agroindustrializações existentes dentro e fora da propriedade, à disponibilidade e ao custo de transporte na região e para fora da região, ao custo e à possibilidade de armazenagem, dentre outras.
A comercialização agrícola é uma atividade em que se passam bens e produtos do produtor ao consumidor, sob diferentes formas de venda
“A comercialização agrícola é, portanto, uma atividade específica em que se passam bens e produtos do produtor ao consumidor, sob diferentes formas de venda”, afirmam os professores Alberto Martins Rezende e Marília Fernandes Maciel Gomes, do curso Comercialização Agrícola, elaborado pelo CPT – Centro de Produções Técnicas.
É importante ressaltar que os bens devem ser encontrados ou criados para atender às expectativas dos consumidores, em natureza, qualidade e preço, e que esses bens devem ser apresentados no tempo próprio e sob condições as mais atraentes ou simpáticas aos consumidores.
O processo é contínuo. Não se pode pensar que tendo alcançado um bom nível de informação, de qualidade, um produto diferenciado, uma boa estratégia de venda, pode-se descansar. Pelo contrário, tem-se que ter sensibilidade para uma renovação contínua de ideias na execução de suas tarefas. No contexto de uma economia globalizante e competitiva, a renovação de produtos e de ideias é fundamental para continuar saindo na frente e mantendo a atividade produtiva como uma fonte inesgotável de riqueza.
Desse ponto de vista, a tarefa da comercialização agrícola pode ser dividida em seis diferentes grupos de funções. Resumidamente, cada função ou grupo de funções atende, em geral, às seguintes proposições:
Função Contatual: Engloba as funções de compra e venda. Envolve o processo de achar o mercado e de descobrir compradores e vendedores potenciais de um produto e fazer contatos com eles.
Função Mercadológica: Refere-se ao ajustamento feito aos bens para atender às exigências do mercado. Inclui o planejamento e o preparo do produto para o mercado. Envolve seleção do produto a ser produzido ou estocado e decisões sobre detalhes como tamanho, aparência, apresentação, forma, embalagem, quantidades a serem compradas ou produzidas, época de produção ou compra e linhas de preços, etc.
Numa economia globalizante e competitiva, a renovação de produtos e de ideias é fundamental como fonte inesgotável de riqueza
Função de Propaganda (Informação de Mercado): Inclui métodos usados pelos vendedores e pelos compradores para influenciar compradores e vendedores, respectivamente.
Função de Estabelecimento de Preço: Refere-se à busca do melhor preço e a sua fixação. Um preço deve ser alto o suficiente para compensar a sua produção e baixo o suficiente para induzir os compradores aceitá-lo.
Função de Distribuição Física: Refere-se à colocação de bens no mercado no tempo certo e no lugar certo. É o suporte físico à movimentação ou fluxo das mercadorias. Inclui as funções de transporte e armazenamento.
Função de Terminação: Refere-se à conservação do processo de comercialização ou efetivação da transação comercial sobre pelo menos três pontos essenciais:
a) qualidade;
b) quantidade; e
c) preços.
Os produtores rurais na comercialização
O produtor, para comercializar adequadamente a sua produção, deve levar em consideração algumas medidas básicas a fim de propiciar aos empreendimentos maiores lucratividades. Estes pontos podem ser usados independentemente do produto, do lugar e das circunstâncias em que se encontram.
Em ordem de importância aponta-se um conjunto de cinco pontos, organizados com o objetivo de orientar o produtor sobre como comercializar melhor os seus produtos.
1 - Informação sobre o mercado.
2 - Agregação de valor ao produto.
3 - Desenvolvimento de uma estratégia.
4 - Oferecimento de qualidade
5 - Sensibilidade para renovação permanente
Percebe-se, até aqui, que a tarefa da comercialização exige muito conhecimento, muita dedicação e muita ousadia. Entretanto, quase sempre, a experiência tem mostrado que vale a pena o produtor investir mais nestas tarefas, pois é somente comercializando mais que se tem chances de ganhar mais.
O produtor deve conhecer bem o seu produto apresentando suas vantagens se comparado aos dos concorrentes
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Por Silvana Teixeira
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