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Comercialização agrícola, o grande problema do produtor

A organização da produção e da comercialização envolve produtores, comerciantes, agroindústrias, distribuidores, consumidores e o governo

O conceito de comercialização tem evoluído bastante nos últimos anos e tem fornecido aos produtores rurais instrumentos novos.

O grande desafio existente para os produtores rurais, maior até mesmo do que o de produzir, é conseguir que sua produção seja colocada no mercado por um preço bom e no momento desejado. Em outras palavras, é o tão conhecido "problema de comercialização", que afeta indistintamente tanto a pequenos e médios produtores, quanto a grandes, ainda que em diferentes dimensões.

O problema reside nas incertezas a que fica exposta a atividade agrícola:

* que envolvem os preços dos produtos nos mercados agrícolas.

* decorrentes das dificuldades de operar com produtos que são, naturalmente, perecíveis, estacionais, de baixo valor agregado, de difícil controle e que, obviamente, geram riscos econômicos de perda quantitativa e qualitativa efetivas das mercadorias.

* Incertezas de ganhos financeiros.

* A incerteza de mercado resulta em pane da instabilidade natural dos preços agrícolas que flutuam ao sabor das variações, quase que contínuas, dos fatores que afetam a oferta e a procura.

Diversos mecanismos de controle e estabilização de preços surgiram ao longo do tempo, objetivando reduzir os riscos e dar garantia de renda mínima aos produtores e sustentabilidade aos negócios agrícolas em geral, além de garantir o abastecimento de uma população preocupantemente crescente. A organização da produção e da comercialização, envolvendo produtores, comerciantes, agroindústrias, distribuidores, consumidores e governo, tem experimentado vários desses mecanismos.

Os produtores criaram suas cooperativas de agroprodução, agroindustrialização e comercialização para eliminar intermediários, agregar valor ao produtor, reduzir margens e custos, além de aumentar o poder de barganha na fixação do preço.

As agroindústrias criaram mecanismos de contrato de integração para fixar preço, qualidade a quantidade, agregar valor, reduzir perecibilidade e riscos de perda física. Os comerciantes, em geral, desenvolvem mecanismos de informação e armazenagem próprios e adoção de políticas de margens fixas para proteger seus lucros das constantes variações nos preços e facilitar suas vendas.

O governo criou políticas de intervenção no mercado para estabilizar, controlar e regular os preços, além de outras medidas de estímulo à competição, como os sistemas de informação de mercado e a melhoria da infraestrutura de comercialização, como os mercados de futuro e opções agrícolas.

Apesar da existência de todas essas formas de organização da produção  e das melhorias na comercialização, os preços continuam variando nos quatro cantos da terra, já que os mecanismos de fixação e proteção nem sempre conseguem superar as forças de mercado a que estão sujeitos e acabam gerando insatisfação nos vários segmentos da cadeia produtiva. Por outro lado, as dificuldades de realizar as atividades de comercialização ainda constituem um grande empecilho para a maioria dos produtores.

Entretanto, nos últimos tempos, têm ocorrido nos mercados consumidores, várias panes no mundo, várias mudanças, que têm tornado os consumidores mais exigentes, dando origem a vários mercados segmentados, onde são requeridos produtos com características bastante personalizadas, formando os chamados "nichos" de mercado. Ao mesmo tempo, o conceito de comercialização tem evoluído bastante nos últimos anos em direção a uma visão mais mercadológica e industrial e têm fornecido aos produtores rurais instrumentos novos para operarem diretamente no mercado com muito mais chances de superar o "problema de comercialização", tanto de preços instáveis, como de barreiras para colocar os produtos no mercado. Para isso, entretanto, é necessário que os produtores desenvolvam uma mentalidade nova, mais comercial, que os capacite a participar diretamente desses mercados emergentes.

O curso Comercialização Agrícola, produzido pelo CPT - Centro de Produções Técnicas - tem como objetivo desenvolver no produtor rural uma mentalidade mais comercial, de forma que ele possa participar diretamente do mercado.


Alberto Martins Resende
Professor e Pesquisador do
Departamento de Economia Rural da
Universidade Federal de Viçosa

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