Comercialização agrícola

 

Fazer a comercialização, para muitos, é uma habilidade inata, um dom para negócios, uma questão de bom-senso. Entretanto, como ciência, a comercialização apresenta várias técnicas que, combinadas a uma filosofia de como administrar adequadamente as questões, podem ampliar, substancialmente, o sucesso da atividade.

A comercialização-venda focaliza a necessidade do vendedor, a comercialização-marketing, a necessidade do consumidor. A comercialização-venda está preocupada com a necessidade do vendedor de converter seu produto em dinheiro. Já a comercialização-marketing, com a ideia de satisfazer à necessidade do consumidor por meio do produto e de todo conjunto de atividades associadas à sua criação, entrega e consumo final.

 

A comercialização-marketing está relacionada com três atividades:

 

- reconhecimento da demanda;

- estimulação da demanda pela promoção e venda;

- satisfação da demanda, em grande parte, pelo produto em si mesmo e pelos meios de distribuição que o torne disponível.

 

Quanto à comercialização agrícola, esta é uma atividade específica em que aspectos políticos e sociais são inerentes a ela. Trataria dos negócios (o que devem fazer os produtores, os processadores, os intermediários e os consumidores sobre comercialização), da política (apoio logístico, estradas e infraestrutura geral) e do aspecto social (abastecimento, segurança nacional e desenvolvimento).

 

A tarefa da comercialização agrícola ou marketing de produtos agrícolas pode ser dividida em seis diferentes grupos de funções, cada uma das quais contribuindo para o propósito geral apontado anteriormente. Em suma, cada função ou grupo de funções atende, em geral, às seguintes proposições:

 

Função contatual

 

Engloba as funções de compra e venda. Envolve o processo de achar o mercado e de descobrir compradores e vendedores potenciais de um produto e fazer contatos com eles. As perguntas feitas são as seguintes: Quem são os compradores ou vendedores potenciais? Onde eles estão localizados? Como podem ser alcançados? Inclui a determinação dos melhores meios para alcançar os compradores, como, por exemplo, avaliação do melhor canal de comercialização e dos meios de comunicação?

 

Função mercadológica

 

Refere-se ao ajustamento feito aos bens para atender às exigências do mercado. Inclui o planejamento e o preparo do produto para o mercado. Envolve seleção do produto a ser produzido ou estocado e decisões sobre detalhes, como tamanho, aparência, apresentação, forma, embalagem, quantidades a serem compradas ou produzidas, época de produção ou compra e linhas de preços, entre outros. Constitui-se das funções de beneficiamento, classificação, padronização e embalagem. Envolve a coordenação do setor de venda com a produção e do setor de compra com a revenda. Inclui determinação de qualidade, bem como a pesagem, embalagem e determinação de marca e distribuição em pontos estratégicos para estimular o interesse do consumidor.

 

Função de propaganda

 

É responsável pela criação de demanda ou condicionamento de compradores e vendedores a uma atitude favorável em relação ao produto ou ao seu responsável. Inclui métodos usados pelos vendedores e pelos compradores para influenciar compradores e vendedores, respectivamente. Não tem sentido em uma economia de baixo consumo e de produtos agrícolas básicos, mas cresce em importância na comercialização de vários produtos, que permitem maior agregação de valor. Na maioria das vezes, a função da propaganda, no caso mais específico de produtos agrícolas, exerce maior papel de informação de mercado do que de publicidade ou influência para consumo.

 

Função de estabelecimento de preço

 

Refere-se à busca do melhor preço e a sua fixação. Um preço deve ser alto o suficiente para compensar a sua produção e baixo o suficiente para induzir os compradores a aceitá-lo. Os preços não são só simples função da oferta e procura, mas dependem também de outros fatores, como demanda esperada; custo de produção e venda e preços dos competidores. É um processo de tentativa e erro e inclui estudo de demanda, oferta, elasticidade, competição, monopólio, segmentação de mercado e diferenciação de produto.

 

Função de distribuição física

 

Refere-se à colocação de bens no mercado no tempo certo e no lugar certo. É o suporte físico à movimentação ou ao fluxo das mercadorias. Inclui as funções de transporte e armazenamento.

 

Função de terminação

 

Uma vez estabelecido o contato entre vendedores e compradores, torna-se necessário negociar, chegar a um acordo sobre pelo menos três pontos essenciais: a) qualidade; b) quantidade; e c) preços. Assim, a função de terminação refere-se à conservação do processo de comercialização ou à efetivação da transação comercial. Todavia, essa função envolve um aspecto mais amplo do que a pura negociação sobre o estabelecimento de datas de entrega, condições de crédito, garantias e assistência; envolve, também, os aspectos morais e legais do vendedor, com relação aos compromissos assumidos sobre o produto e sobre a transferência de sua posse. Inclui, ainda, as funções de financiamento e de assunção de risco.

 

Os produtores rurais na comercialização

 

“O produtor, para comercializar adequadamente a sua produção, deve levar em consideração algumas medidas básicas que se constituem em pontos chaves de comercialização, podendo estes propiciar aos empreendimentos maiores lucratividades”, afirmam Alberto Martins Rezende e Marília Fernandes Maciel Gomes, professores do curso Comercialização Agrícola, elaborado pelo CPT – Centro de Produções Técnicas.

 

Em ordem de importância, aponta-se um conjunto de cinco pontos, organizados com o objetivo de orientar o produtor sobre como comercializar melhor os seus produtos. São eles:

 

- informação sobre o mercado;

- agregação de valor ao produto;

- desenvolvimento de uma estratégia;

- oferecimento de qualidade;

- sensibilidade para renovação permanente.

 

Além disso, a eficiência da comercialização, pode ser, em parte, avaliada por meio das margens de comercialização. Esta se refere à diferença entre preços em níveis diferentes do sistema de comercialização. É a diferença entre o preço de varejo e o preço do produtor. É também representada pela distância vertical entre as curvas de demanda ou oferta.

 

Em outras palavras, as margens de comercialização refletem a quantidade de serviços adicionados a um produto, em termos de valores agregados, desde quando ele deixa a fazenda até quando termina colocado em uma prateleira de supermercado, por exemplo, em uma forma aceitável, útil e atraente aos consumidores.

 

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Por Andréa Oliveira