O campeão de vendas, ou os campeões de vendas de sua empresa podem ser um precioso espelho para a sua equipe, já que revela um perfil que você poderá utilizar para selecionar pessoas que irão fazer parte de seu time. Campeões de vendas funcionam como um exemplo e auxiliam a determinar o perfil de vendedor necessário para a empresa.
Ao reunir as características mais marcantes que tornam o campeão de vendas um vendedor de sucesso, você chegará à conclusão de que essas correspondem às características da pessoa a qual você está preparando para trabalhar em sua equipe.
Como a área de vendas necessita manter um determinado número de vendedores para atender à demanda de clientes, quando se perde algum funcionário, geralmente, os gerentes disseminam a ideia de que é necessário contratar alguém para o dia seguinte, “para amanhã”.
De tal forma, “o imediatismo nas contratações é um aspecto frequente e que corrobora com os altos índices de turnover nas empresas”, afirma Gregório Ventura, professor do Curso a Distância CPT Gestão de Pessoas em Vendas.
Isso acontece porque o vendedor contratado às presas acaba passando por um treinamento rápido, de poucas horas. Desse modo, inicia suas atividades no campo de vendas precipitadamente, provavelmente sem o aparato necessário para obter sucesso em sua função. Portanto, essa não é a forma adequada de resolver o problema de demanda por mão de obra, uma vez que contratando-se funcionários mal preparados para o mercado de vendas, contribuirá para o fluxo de evasão dos mesmos.
Para resolver o dilema da urgência com relação às contratações, algumas empresas estão preparando o chamado “vendedor reserva”. Esse tipo de vendedor irá desempenhar um papel-chave durante a ausência ou falta de mão de obra. Neste sentido, o vendedor reserva irá cobrir o período de férias de outros vendedores e, na eventualidade da saída de um funcionário, será a primeira opção como substituto. Ele atuará por um breve período de tempo, enquanto o vendedor novato passa por um processo de treinamento eficaz e de qualidade. Em alguns casos, o vendedor reserva pode tornar-se vendedor titular e o novato ocupar a vaga de vendedor reserva, depois de finalizado seu processo de treinamento.
A fim de que não haja imprevistos quanto à falta de vendedores preparados, o ideal seria que uma equipe de vendas apresentasse 10% de reserva de pessoal. Logo, é importante pensar na reserva que possa cobrir de imediato a vaga de um funcionário que necessitou de uma eventual saída.
Dentre as vantagens de se dispor de vendedores reservas, podemos citar que: já foram treinados, conhecem o ritmo de trabalho da empresa, conhecem o sistema e modelo de vendas. Acima de tudo, resguardam gerentes e supervisores da pressa e evitam más contratações.
Aprimore seus conhecimentos sobre o assunto. Leia a(s) matéria(s) a seguir:
- Dinâmicas de grupo em contratação de vendedores: sim ou não?
- Turnover: o que é e como isso impacta negativamente sua empresa
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Por Silvana Teixeira.
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