Administração de pequenas empresas - estratégia de produtos e serviços

Não se esqueça de que seus clientes não comprarão o que o seu produto/serviço é. Eles comprarão o que o seu produto/serviço fará por eles.

Por meio dessa estratégia, decisões devem ser tomadas. Lembre-se de que estratégia significa tomadas de decisão – relativas a quais produtos/serviços serão comercializados. Essas decisões, como as demais, deverão ser tomadas de acordo com as análises de mercado realizadas anteriormente.

· Quais produtos/linhas de produtos atendem às necessidades de nossos clientes?
· Quais os usos dos produtos?
· Quais suas características que podem distingui-los dos produtos dos concorrentes?
· Qual a faixa de preço?
· Que os clientes pensam a respeito de embalagem, cor, sabor, tamanho, garantias, manutenção, entrega, entre outros?

Respondendo a essas perguntas, você terá condições de definir/posicionar claramente seu produto/serviço no mercado.

Você deverá mencionar os principais pontos: o que o seu produto/serviço é, qual a tecnologia envolvida, tipo de embalagem, preço, quais os clientes que comprarão seu produto/serviço e por que comprarão. Procure explicar também quais são as principais características e os benefícios. Não se esqueça de que seus clientes não comprarão o que o seu produto/serviço é. Eles comprarão o que o seu produto/serviço fará por eles. Portanto, detenha-se mais na descrição dos benefícios do que nas características.

Conjunto de atributos ou características que compõem o produto e que são percebidas pelo cliente:

. Produto genérico: é a vantagem essencial apresentada pelo produto, ou seja, o serviço de base ou valor funcional;
· Produto esperado: compõe-se por tudo aquilo que acompanha o produto genérico, como: prazos de entrega, serviços, imagem, entre outros;
· Produto aumentado: é aquilo que é oferecido a mais no produto/serviço e que constitui uma qualidade que o diferencia da concorrência;
· Produto potencial: compõe-se de tudo aquilo que tem a possibilidade de ser realizável para encantar o cliente.

Diferentes necessidades que devem ser transformadas em atributos dos produtos e serviços oferecidos:

. Presteza:  atendimento rápido, pequeno prazo de entrega, resposta rápida, entre outros;
. Ausência de defeitos: taxa de defeitos zero;
. Nada de interrupções: baixo percentual de tempo parado;
. Espaço:  dimensões espaciais adequadas;
. Confiabilidade: tempo médio entre falhas, baixa incidência de falhas;
. Segurança: resistência à tração;
. Pureza: partes por milhões de impurezas, pureza dos materiais.

Antes de decidir as características dos produtos, serviços e processos de sua empresa, procure saber o que desejam os clientes. São as necessidades deles que devem ser atendidas. Portanto, desenvolva sempre uma relação entre as necessidades identificadas pela análise de mercado e o que deve ser atribuído aos produtos e processos desenvolvidos.

É necessário que você saiba transformar todas as necessidades e expectativas manifestadas por seus futuros clientes em atributos ou características do produto. A intenção deverá ser sempre a de encantar o cliente.

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Por Andréa Oliveira.