Administração de pequenas empresas - estratégia de preços

Uma única política de preços significa que, em alguns casos, o preço será alto demais, espantando clientes potenciais.

O preço é um dos principais componentes mercadológicos, que determina as seguintes situações:

· comportamento de compra do cliente;
· a reação dos concorrentes; e
· a margem de lucro da empresa.

Preço sob o enfoque dos compradores, dos concorrentes e da empresa (lucro):

No caso dos clientes (compradores), a análise do mercado permite verificar que faixa de preços os clientes estão dispostos a pagar – preço mínimo e preço máximo. A análise do mercado permite também verificar os preços que os concorrentes estão praticando. Avalie os descontos, as promoções, os serviços agregados ao produto, entre outros. Lembre-se de que o preço nunca está sozinho!

É muito fácil calcular o preço de venda de um produto. Basta adicionarmos ao custo do produto nossas despesas administrativas e comerciais, os impostos e comissões e nosso lucro. Podemos também calcular o ponto de equilíbrio e determinar o volume de venda necessário para obtermos determinado lucro. Mas sabemos que, na prática, o preço não funciona assim. Não é uma questão só de matemática. Em muitos mercados, o preço é ditado pelas empresas líderes. Se você vende grandes quantidades para grandes compradores, estes podem ditar o preço.

Por isso, antes de decidir as características dos produtos, serviços e processos de sua empresa, procure saber o que desejam os clientes. São as necessidades deles que devem ser atendidas. Portanto, desenvolva sempre uma relação entre as necessidades identificadas pela análise de mercado e o que deve ser atribuído aos produtos e processos desenvolvidos.

Com relação à lucratividade da empresa, devemos considerar que ela é proveniente dos preços praticados pela empresa. Ou seja, o principal determinante do lucro da empresa é sua política de preços.

Você deverá observar também:

· descontos;
· formas de pagamento;
· prazos de pagamento;
· margem de vendas; e
· política de crédito.

É necessário que você tenha sensibilidade para perceber a importância de determinar preços de forma diferente, conforme sejam diferentes os nichos de mercado que pretende atingir. Uma única política de preços significa que, em alguns casos, o preço será alto demais, espantando clientes potenciais. Por outro lado, preço baixo demais reduz o retorno do negócio, diminuindo o poder de competitividade, dificultando investimentos em pesquisa e desenvolvimento, treinamento de pessoal ou na oferta de serviços adicionais aos clientes.

Antes de definir os preços que serão praticados por seu futuro negócio, observe os seguintes fatores:

· identifique qual a importância que seus futuros clientes dão para o preço do produto/serviço que você pretende ofertar. Procure saber até quanto o seu futuro cliente estará disposto a pagar a mais, por um produto/serviço e atendimento diferenciados;
· faça uma pesquisa junto aos principais concorrentes para conhecer os preços por ele praticados;
· defina uma política de preços para o seu produto, levando em conta o que é de valor para o cliente e o preço da concorrência. Assegure um diferencial competitivo; e
· acostume-se com o desafio de que seu novo negócio deverá ser de tal forma produtivo, a fim de que o retorno do seu investimento venha da diferença entre os custos de ofertar um produto adequado aos clientes e o valor que seus futuros clientes estarão dispostos a pagar por eles.

A diferenciação por meio de uma estratégia de preços é a mais fácil de ser imitada pela concorrência. Mesmo assim, ela pode ser eficaz para obter fatias de mercado insatisfeitas e sensíveis a preços.

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Por Andréa Oliveira.