Não se preparar, fazer parte de rodinhas de vendedores, abordagem desanimada ou decorada, não dar espaço para o cliente, abandonar o cliente, não fazer perguntas para identificar as necessidades dos clientes, não dar alternativas, não tentar fechar a venda, não fazer pós-venda, não dar atenção. Se você tem o hábito de cometer alguns desses pecados, não adianta fazer orações e pedir perdão. A única coisa que resolve é mudar suas atitudes. Amém!
Pecado 1 - Não se preparar
Dificilmente você encontra uma criança que sonha em ser vendedor. Boa parte das pessoas que estão nessa profissão a aceitaram por não ter outra coisa melhor. A ilusão de que um dia alguma coisa melhor cairá do céu faz com que vendedores do varejo não queiram se aperfeiçoar. Vender é algo fascinante e, sim, é possível crescer muito e ganhar dinheiro como vendedor de loja. Mas é
preciso querer aprender e praticar atitudes e técnicas de vendas.
Pecado 2 - Fazer parte de rodinhas de vendedores
A cena é super comum! Você entra em uma loja e encontra uma fila de vendedores esperando o próximo cliente. Ou, ainda, quando tem pouco movimento, os vendedores se agrupam em uma rodinha para conversar (fofocar). Diante de uma parede de vendedores ou uma panelinha, o cliente se sente pouco à vontade e dificilmente comprará alguma coisa.
Pecado 3 - Abordagem desanimada ou decorada
Varejo é alegria e os vendedores precisam ter simpatia e um sorriso espontâneo. Os clientes não querem ser simplesmente atendidos, querem que o vendedor lhes proporcione uma experiência agradável. Na era em que quase tudo também pode ser comprado pela internet, só sobreviverão os vendedores que entenderem que os clientes não compram somente o produto ou o serviço. Compram uma experiência positiva, um sorriso no rosto e o entusiasmo do vendedor.
Pecado 4 - Não dar espaço para o cliente
Sabe por que tantos clientes falam: “Não obrigado! Estou só dando uma olhadinha.”? Porque muitos vendedores chatos ficam em cima deles, sem dar espaço para que possam ao menos respirar. Ficar igual uma sombra atrás dos compradores faz com que eles desistam rápido demais. Esteja pronto para atendê-los, mas dê espaço para que possam caminhar pela loja.
Pecado 5 - Abandonar o cliente
Quando o cliente diz que está só olhando, a maioria dos vendedores diz: “Fique à vontade”, e o abandona para tentar vender para um novo cliente. Ao contrário deveria persistir mais um pouquinho. Ninguém entra em uma loja só pra olhar. As pessoas têm necessidades, desejos ou vontade de comprar alguma coisa. Quando o vendedor persiste um pouco mais, consegue descobrir o que exatamente traz aquele cliente a sua loja.
Pecado 6 - Não fazer perguntas para identificar as necessidades dos clientes
A melhor técnica de venda que existe continua sendo a mais simples de todas. Fazer perguntas inteligentes. Falar rápido demais, usar entonação de locutor de rádio, manipular com pseudotécnicas de hipnose e contar piadas para quebrar o gelo são coisas ultrapassadas. Somente os perdedores continuam utilizando-as. Aprenda a fazer perguntas sobre o cliente, sobre como vai utilizar o produto, sobre suas preferências e será muito mais fácil vender. Ouça seus clientes.
Pecado 7 - Não dar alternativas
Quando um cliente pede um produto que não está disponível na loja, é obrigação do vendedor oferecer uma alternativa ou, no mínimo, oferecer ajuda e indicar uma outra empresa em que ele possa encontrar. Dependendo do cliente vale a pena vendedor oferecer para buscar na concorrência, ao invés de deixar o concorrente ter a oportunidade de atendê-lo.
Pecado 8 - Não tentar fechar a venda
Muitos clientes deixam de comprar porque faltou um incentivo do vendedor. Muitas vezes, a única coisa que falta é uma pergunta simples como: “O Sr. prefere à vista ou no cartão?”. O vendedor que não tenta fechar a venda perde muitos negócios, porque acredita que o cliente um dia vai voltar e comprar. Esse tipo de vendedor também acredita no Papai Noel, Coelhinho da Páscoa, na Loira do Algodão...
Pecado 9 - Não fazer pós-venda
Perguntar para o cliente se ele ficou satisfeito, perguntar se serviu, ou simplesmente cumprimentá-lo na rua pode fazer com que ele queira comprar de novo com você. Já vendedores que atendem super bem, mas quando veem o cliente na rua, empinam o nariz e fingem que não viu o viram, por certo, perderão o cliente.
Pecado 10 - Não dar atenção
Recentemente, fiz uma pesquisa com 500 clientes de Três Corações e a grande maioria disse que são fiéis a vendedores que lhes dão mais atenção. Uma coisa básica, e ao mesmo tempo tão simples, é negligenciada por muitos e muitos vendedores.
Texto publicado na íntegra.
Autor: Leandro Branquinho
Vendedor, Publicitário, Radialista e Instrutor de Atendimento e Vendas.
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