A inteligência emocional já foi objeto de amplo estudo, mas parece ter sido esquecida por muitos profissionais. O bom negociador controla sua raiva, sua ansiedade e seu nervosismo. Não é questão de "engolir sapo", mas de usar a psicologia e, com inteligência, pensar e agir a seu favor. Em toda negociação haverá momentos de incerteza, de tensão e de confusão. Tente encontrar soluções com calma, pensando que o resultado será muito bom para você.
Loucos, malucos, excêntricos, sistemáticos, distraídos e irresponsáveis existem em toda parte. Se você quer o que o outro tem para oferecer; se quer comprar, vender, trocar, ganhar ou conseguir, aja com inteligência: sorria, tenha paciência; se precisar, faça-se de bobo, finja que não ouviu o que o outro disse e continue até conseguir o que pretende. De acordo com Nelson Fernandes Maciel, Professor do Curso a Distância CPT Negociação - Técnicas e Estratégias de Sucesso, “Um mau acordo é melhor do que uma boa briga.”
Uma história que ilustra esta atitude é a de Lúcia e Paulo que queriam muito comprar um terreno ao lado da sua casa, onde construiriam um prédio, para onde levariam a sua locadora de vídeo, a sua lanchonete, o restaurante e a academia que possuíam e estavam espalhados pelo bairro. Eles pagavam vários aluguéis e sabiam que era realmente um momento propício, pois a casa velha estava à venda há algum tempo. No entanto, souberam pela imobiliária que ninguém conseguia comprar a casa, pois o dono era um maluco, excêntrico, nervoso, que precisava vender a casa, mas não fechava a venda com ninguém. Eles foram lá e tentaram uma negociação. Foram bem recebidos: o homem estava de ótimo humor. Acertaram tudo com certa facilidade. Mas, na reunião seguinte, o proprietário já estava de outro astral, e não os recebeu. Tentaram mais tarde e foram muito mal tratados. Persistentes e teimosos, aceitaram, com o corretor, o desafio: continuaram a ir lá. Às vezes, eram recebidos, e a negociação avançava, para, logo a seguir, voltar à estaca zero.
O homem era um caso sério. A Ana, então, resolveu fingir-se de psicóloga: ouvia, com paciência, tudo o que ele tinha a reclamar da ex-esposa. Ele esbravejava, falava seguidamente, desabafava, dava-lhe flores e frutas do quintal, marcava com ela para o dia seguinte e, depois, não a atendia de jeito nenhum.
No dia de fechar o negócio, ela esperou horas, sentada na escada da casa, que ele saísse, pois não atendia à porta. Enfim, com muita paciência e habilidade, conseguiram comprar o imóvel. Hoje, eles contam sorrindo tudo o que passaram para conseguir comprar o terreno, muito bem localizado, por um ótimo preço, onde construíram um prédio em que reuniram todos os seus estabelecimentos comerciais.
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Por Silvana Teixeira.
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