Negociação bem feita apresenta estratégias e técnicas

Para desenvolver a habilidade de negociar, é necessário entender esse processo.

A negociação faz parte do nosso desenvolvimento desde que se usava o escambo; porém, na era do conhecimento e da informação, quando falamos muito em parcerias, globalização, gestão de conhecimentos, alianças estratégicas, fusões, internet e um novo estilo gerencial, a negociação assume uma função cada vez mais importante. Ela exige o desenvolvimento de estratégias e técnicas especiais.

Podemos, então, definir negociação como o processo em que se busca um acordo, e todo acordo é consequência de decisões entre as partes. Busca-se alcançar objetivos definidos em situações de divergências de ideias, interesses e posições.

Pilares de uma boa negociação

Com certeza, negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso na vida pessoal, financeira e profissional. Para que você desenvolva a habilidade de negociar, é necessário entender esse processo em três dimensões. Na humana, que trata-se da capacidade de se relacionar bem com as pessoas; na estratégica, tratando do conhecimento das técnicas de negociação; e do conhecimento da questão ou produto que está sendo negociado.

Toda ação negociadora deve estar voltada para o ganho, para a lucratividade; porém, há duas formas de ganhar. A primeira, às custas da outra parte. A segunda, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. Quem adota a segunda maneira considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham.

Nessa estratégia, há três pilares básicos: a confiança, a flexibilidade e a ética, sem eles, a negociação não acontece.

Perfil do negociador ideal

Negociadores de sucesso possuem algumas características em comum, como ética, educação e comunicação.

Após estudar a personalidade de negociadores de sucesso, observamos que eles possuem algumas características em comum, como ética, educação e comunicação.

Um bom relacionamento interpessoal é decisivo em qualquer tipo de trabalho, em negociação, é essencial. Destacamos como principais fatores de excelência nesse relacionamento o bom humor, uma excelente educação e uma comunicação eficiente. O conhecimento dos princípios éticos e das regras de etiqueta são fundamentais para o marketing pessoal e decisivos para os negócios, pois todos reconhecem o quanto é agradável conviver com quem tem respeito por todos.

A comunicação sob todas as formas é essencial em nossos dias. Devemos aperfeiçoar a conversação, pois por meio dela podemos conseguir tudo ou por tudo a perder. Saber falar e saber ouvir são artes que devemos aprimorar sempre.

Outro aspecto fundamental é a boa apresentação pessoal. Observe os bons negociadores; estão sempre bem vestidos e têm uma postura naturalmente ereta, segura, decidida, que transmite segurança e entusiasmo para o interlocutor.

Etapas da negociação

Depois do planejamento e conhecimento dos interesses do outro, faça uma boa apresentação da proposta.

Como todo processo, a negociação tem um princípio, que envolve o planejamento e a preparação; um meio, a apresentação da proposta, esclarecimentos e trocas; e um fim, com o fechamento do acordo.

Planejar é vital para que se alcance o sucesso. Antes de tudo, estabeleça com antecedência os objetivos ideais e os reais. Defina uma margem de negociação, que é justamente a distância entre um e outro.

O conhecimento sobre a empresa e as pessoas envolvidas na negociação também é importante. Procure saber exatamente o que a outra parte quer, estude seus pontos fortes e fracos. Prepare-se para perguntas difíceis.

Como apresentar uma proposta

Nessa fase, é possível colocar em prática tudo o que foi planejado na primeira etapa, pesquisando os interesses do outro para poder mostra-lhe os benefícios da proposta. Nesse momento, o mais importante é escutar o interlocutor e sondar suas verdadeiras necessidades. Depois, se sentir que está na hora, faça a proposta.

Quando se planeja o que vai ser apresentado fica mais fácil e é importante fazê-lo tranquilamente. Seja claro e objetivo. Se possível, apresente a proposta por escrito.

Por: Patricia Tristão.