Como montar uma pequena empresa - análise do mercado consumidor e dos concorrentes

A análise do mercado é a parte mais importante de seu Planejamento, principalmente a análise da clientela e dos concorrentes.

A informação é um diferencial para que uma empresa se destaque no mercado, pois constitui insumo para a geração do conhecimento, aprendizado, inovação e competitividade. A inovação é um processo interativo, envolvendo vários agentes técnicos, econômicos e sociais, que possuem diferentes tipos de informação e conhecimento. Mesmo sendo a empresa o lócus do processo de inovação, esta não inova sozinha. As fontes de informações e conhecimentos estão tanto fora como dentro da empresa, necessitando de articulação com os mais diversos agentes.

Como se comportam as empresas mais inovadoras?

1. Têm o conhecimento como principal recurso estratégico.
2. Demonstram maior competência para gerar e administrar conhecimentos.
3. A gestão do conhecimento faz parte do trabalho de todos os seus membros.
4. Adotam uma postura de aprendizagem intensiva e permanente como forma de buscar a competitividade.
5. Desenvolvem habilidade de aprender mais rápido do que seus competidores.
6. Fazem análise minuciosa do mercado onde estão inseridas.

Estudo de mercado

Análise de clientes – mercado consumidor

“A análise do mercado é a parte mais importante de seu planejamento, principalmente a análise da clientela. A razão de ser de qualquer negócio são os seus clientes. Daí a necessidade de realizar pesquisas para melhor conhecê-los”, afirma o professor Hélvio Tadeu Cury Prazeres, do curso Como Administrar Pequenas Empresas, elaborado pelo CPT – Centro de Produções Técnicas.

Você tem ideia da importância de conhecer a personalidade do consumidor de seus produtos/serviços?

É muito simples: dois consumidores com perfil similar podem ter preferências diferentes. Imagine o caso de dois irmãos gêmeos, jovens, do mesmo sexo, que estudam na mesma escola, com mesadas iguais. Ainda assim, pode ocorrer de irem a uma loja de discos e um deles adquirir um CD de Rock, enquanto o outro prefere MPB. A mesma variação na preferência pode ocorrer com empresas de porte similar, pois cada uma delas tem um corpo executivo que toma decisões diferentes em função das particularidades de cada negócio. Esse tipo de divisão de mercado, que considera as preferências do consumidor, chama-se segmentação cultural. Conhecendo-a, você verifica quais as expectativas do cliente em relação ao seu produto/serviço.

Por isso, quando os recursos são muito limitados, ao invés de tentar vender seus produtos em um amplo mercado, você deve optar por concentrar uma grande participação em poucos mercados ou somente um. Isso significa vender muito em uma única, ou em poucas cidades, que contêm um grupo de clientes que compram bastante. No entanto, para que você possa vender muito em um mercado particular, é preciso conhecer a fundo as preferências do seu consumidor – e isso só é possível conversando com ele.

Com relação ao estudo do mercado, você deverá responder as seguintes perguntas:

- Qual o perfil da minha clientela, em termos de faixa etária, sexo, nível de escolaridade, nível de renda, região de moradia, estilo de vida, entre outros?
- A que preço os clientes estão dispostos a comprar o meu produto/serviço?
- Quais as principais características do produto e serviço?
- Qual o potencial do mercado atual?
- Quem são e como os concorrentes atuam?
- Quem são e onde estão meus fornecedores?

Análise da concorrência – mercado concorrente

Primeiramente, precisamos diferenciar concorrência direta e indireta. Por exemplo, uma empresa de fastfood, em determinada região da cidade, será concorrente direta de outra empresa de fastfood na mesma área. Um restaurante “a la carte” será um concorrente indireto. As pessoas possuem necessidade de se alimentar. Ambos os negócios atendem a mesma necessidade, mas de maneira diferente.

Quais aspectos considerar na análise dos concorrentes?

- Quantos e quais são meus concorrentes?
- Qual a participação de mercado?
- Qual o tamanho dos concorrentes, em termos de faturamento, número de lojas, número de funcionários, produção, entre outros?
- Qual o grau de satisfação dos clientes com os concorrentes?
- Como os concorrentes se comunicam com os clientes? (propaganda)
- O que pode ser inovado?
- Qual a linha de produtos e serviços produzidos/comercializados?
- Qual o desempenho financeiro? (se possível)
- Qual a localização?
- Qual a imagem?
- Quais promoções são realizadas pelos concorrentes?
- Quais os preços praticados?
- Eles possuem televendas/ telemarketing? Quais os aspectos operacionais? (horário de funcionamento, entrega, garantia e manutenção, embalagens, entre outros).
- Qual a política de crédito? Há qualidade no atendimento, facilidade de acesso, disponibilidade de produtos e serviços para os clientes?

É imprescindível para a empresa reservar espaço para a observação informal do trabalho de seus concorrentes, isto é, anotar as principais características do empreendimento e de seus consumidores.

Aprendendo com os concorrentes

São muitas as informações que você pode obter, observando seus concorrentes. Antes de abrir seu novo negócio, é interessante que você levante dados qualitativos sobre o posicionamento de seus concorrentes no mercado: como eles trabalham, quais seus pontos fortes e fracos. O ideal é que você elabore um roteiro padronizado, para análise de todos os concorrentes. Assim, em suas visitas, você poderá anotar as informações mais importantes. Nesse roteiro, é importante reservar espaço para a observação informal do trabalho de seus concorrentes, isto é, anotar as principais características do empreendimento e de seus consumidores.

Por exemplo, se você pretende montar uma papelaria, basta escolher alguns concorrentes que tenham negócios de tamanho e nível de sofisticação semelhantes aos que imaginou e anotar características relevantes do negócio. A localização é visível? A área de vitrine é grande? Quais são os principais produtos oferecidos? O movimento é grande? Que tipo de consumidor a empresa mais atende? Que artigos são mais vendidos? Quantos funcionários atendem no balcão? Os expositores são transparentes? Há alguma particularidade que diferencia a empresa das outras?

Um item importante a considerar é que a análise dos seus concorrentes deve possibilitar, pelo menos, a identificação clara de seus principais pontos fortes e fracos. Conhecer essas informações o auxiliará a formular suas vantagens competitivas, ou seja, aqueles fatores nos quais sua empresa será excelente. Pode ser no preço, no prazo de pagamento, na qualidade dos produtos, na assistência técnica, na beleza do produto, no período de garantia, no custo de peças de reposição, na facilidade de acesso e estacionamento, entre outros. O que importa é determinar alguma vantagem exclusiva para sua empresa. E isso você só aprenderá a partir da observação das outras.

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Por Andréa Oliveira.