Treinamento de corretor de imóveis - lançamentos

Se o imóvel não tiver sido construído, o corretor poderá utilizar, para apresentação ao cliente, os projetos arquitetônicos das plantas do imóvel.

Os denominados lançamentos são imóveis novos, geralmente, apartamentos localizados em edificações. As unidades habitacionais podem ser oferecidas antes da construção, durante a fase de edificação e acabamento construtivo, ou depois da finalização da construção. Na hipótese de o imóvel ainda não ter sido construído, você poderá utilizar, para apresentação ao cliente, os projetos arquitetônicos das plantas do imóvel, das maquetes, e até mesmo dos apartamentos decorados, que, às vezes, podem ter sido montados pela construtora para demonstração aos clientes. As construtoras também disponibilizam materiais impressos, desenhos arquitetônicos, perspectivas e imagens com projeções da futura edificação.

Descrição do imóvel não construído

Existem várias possibilidades para descrever o imóvel para o cliente, demonstrando as suas características e suas comodidades. Lembre-se da importância de informar ao cliente a respeito do padrão de acabamento da edificação, das áreas dos cômodos e a área total do imóvel, dos assessórios e recursos complementares do empreendimento imobiliário (áreas de lazer, piscinas, academia de ginástica, salão de festas, portaria, dispositivos de segurança, aquecedores solares, entre outros).

O objetivo é obter a atenção do cliente e tentar uma negociação imobiliária envolvendo o imóvel que ainda não existe no mundo real, ou seja, uma promessa de construção de um imóvel. Portanto, bastante atenção para demonstrar somente as configurações e as facilidades do imóvel que efetivamente serão implementadas no empreendimento imobiliário, visando evitar frustrações e problemas na época da conclusão da edificação.

Negociação de lançamentos

As negociações que envolvem os denominados “lançamentos” são diferentes daquelas adotadas para os “imóveis avulsos”. Isso ocorre porque, geralmente, as construtoras e as incorporadoras já desenvolveram estudos e estratégias que decidiram sobre a forma de abordagem da clientela, tendo sido, inclusive, realizada a produção da publicidade e da propaganda desses empreendimentos imobiliários.

A propósito, as construtoras habitualmente oferecem treinamentos específicos para os corretores de imóveis, exatamente para demonstrar a abordagem a ser utilizada com os clientes durante a apresentação e a negociação do empreendimento imobiliário. As construtoras também já disponibilizam modelos das propostas e dos contratos de compra e venda. Sendo assim, você, corretor de imóveis, deverá apresentar os imóveis aos clientes e incentivá-los sobre as vantagens do investimento imobiliário, atendendo às suas necessidades e às suas expectativas.

No entanto, as abordagens recomendadas para os imóveis avulsos também são utilizadas para os lançamentos, no que se refere ao conhecimento das características específicas do cliente (seu estilo de vida, seus hábitos cotidianos, as influências da família e dos amigos, entre outros), enfatizando os benefícios do imóvel, atenuando a percepção dos custos e das despesas que são necessárias para a aquisição da propriedade imobiliária.

Financiamento imobiliário

Normalmente, as construtoras e as incorporadoras viabilizam o financiamento imobiliário, mediante parcerias com instituições financeiras, o que significa comodidade para você, corretor de imóveis,  oferecer ao cliente uma assessoria no planejamento financeiro. Entretanto, você deverá explicar os trâmites burocráticos para a obtenção do financiamento imobiliário e auxiliar na elaboração de cálculos e planilhas.

Na hipótese de o cliente manifestar interesse em adquirir um imóvel, obtenha a assinatura da proposta e submeta à construtora. Nesse momento, enfatize para o cliente sua disponibilidade para qualquer esclarecimento e mencione que manterá esforços para a análise e aceitação da proposta, bem como as facilidades para o financiamento. Havendo o acordo, o contrato de compra e venda usualmente é elaborado pelos funcionários administrativos, com suporte jurídico, seguindo os modelos padronizados pelas construtoras.

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Por Andréa Oliveira.