Negociação: principais erros de um negociador despreparado

Às vezes é tempo de dar uma parada e verificar como têm sido as nossas negociações. Quais os resultados obtidos, onde estão os acertos e erros. Portanto, seja honesto com você mesmo, recapitule suas investidas, reflita sobre seus resultados, tire suas próprias conclusões e, se for o caso, estude maneiras de superar os seus erros.

Somente assim, reconhecendo nossas próprias falhas e insucessos, teremos condições de um novo recomeço e sucesso.

Para facilitar sua reflexão, abaixo algumas dificuldades/equívocos cometidos por muitos negociadores, o que impossibilita o sucesso da negociata. Leia-as atentamente e veja se você se enquadra ou já passou por alguma dessas situações:

Falta de prática: não preparar e não efetuar simulação das negociações, sobretudo, aquelas de maior vulto nas quais quase não há tempo hábil para as improvisações.

Ignorar o outro: negociar, como se estivesse dialogando com o próprio espelho, ou seja, dificuldade de ver a situação com os olhos do outro negociador.

Falta de confiança: acreditar que se está sempre na pior situação, seja em termos de poder, tempo e informação. Não procurar testar essas premissas, de forma a fazer com que haja congruência entre nossas suposições e a realidade.

Falta de senso: falta de consciência do possível, manifestada pelo estabelecimento de objetivos estratosféricos, ou muito aquém dos efetivamente alcançáveis e dos tipos de riscos assumidos.

Despreparo: não dispor de procedimentos para tratar com a tensão e o estresse, elementos sempre presentes em qualquer negociação, sobretudo, aquelas de maior vulto.

Fazer uso táticas sujas: deixar-se envolver por táticas sujas - aquelas aplicadas com a intenção de ferir o outro negociador, psicológica ou mesmo fisicamente, ou iludi-lo.

Vender a qualquer custo: planejar e efetuar uma negociação sem buscar identificar os objetivos mínimos (necessários) do outro negociador.

Conflito entre as partes: o negociador hábil tem pelo menos duas características. Não faz acordos de que venha a se arrepender e utiliza, da melhor maneira possível, os recursos de que dispõe, sejam eles referentes a poder, tempo, ou informação; não identificar quais são as expectativas e os interesses comuns, complementares e opostos, o que acaba criando polarização e conflitos entre as partes.

Desrespeito ao outro: não verificar quais os possíveis temores do outro negociador. Existe sempre uma série de temores subjacentes em grande parte das negociações, tais como ter o ego diminuído ou o status prejudicado. Deixe sempre uma saída honrosa para o outro.

Não identificar as intenções do outro: as posições em uma mesa de negociação são decorrentes de atitudes mentais e de valores. É preciso, portanto, identificar se estamos diante de uma situação de colaboração, em que a premissa subjacente é a de que o bom negócio é bom para ambas as partes, ou seja, o ganha/ganha, ou se estamos diante de alguém que quer levar vantagem em tudo, ou seja, o ganha/ perde.

Não atentar para o estilo e interesses do outro: como decorrência, apresentar argumentação sem nenhuma força persuasiva, distante do entendimento, da lógica, da emoção, das soluções e dos benefícios para o outro negociador. As pessoas estão interessadas, sobretudo, em soluções e benefícios.

Saber ver e ouvir: desconhecer os sinais verbais e não verbais, ou processá-los de forma inadequada, constitui-se um grave erro. Em todas as negociações, são lançadas muitas deixas que só podem ser interpretadas corretamente por quem estiver atento à figura do outro negociador, isto é, vendo e ouvindo efetivamente. O negociador proativo vê antes.

Não levar em conta o tempo de aceitação do outro: todos nós, diante de ideias diferentes, temos um tempo para processá-las e aceitá-las. A compreensão desse tempo diferencia o bom do mau negociador. É preciso ter paciência, saber esperar ou fazer a hora e a vez.

Descuidar-se do clima da negociação: o clima de uma negociação pode ser de apoio ou defensivo, e pode significar a diferença entre um desfecho bom para ambas as partes ou um impasse. Ajuda muito, se você colocar primeiro os fatos, depois as opiniões.

Não se preparar para os impasses: formular inadequadamente seus objetivos máximos (desejáveis) e mínimos (necessários), antes de entrar em uma negociação, pode se tornar um transtorno. Isso ocorre, muitas vezes, porque, na formulação desses objetivos, não se leva em conta a nossa MADI, ou seja, a Melhor Alternativa Disponível no caso de um impasse na negociação. Como consequência, às vezes, cedemos mais do que devíamos. Outras vezes, ficamos intransigentes, para depois verificarmos que perdemos uma boa oportunidade.  Trate delas com muito cuidado e preveja saídas estratégicas para possíveis impasses.

Fazer mal uso da concessão: esquecer-se de que quem concede mal concede o dobro. A arte da concessão está em descobrir e valorizar o que é importante para o outro negociador e pouco importante para você, e identificar a sequência correta. Sempre leve em consideração que aquilo que é importante para você pode não ter a menor importância para o outro negociador.

Falta de repertório: repetir, constantemente, as mesmas táticas, por falta de repertório. É sempre conveniente atentar que táticas percebidas a tempo podem ser neutralizadas e revertidas e, muitas vezes, irritam o outro negociador. Procure desenvolver um bom repertório de táticas de informação, tempo e poder.

Pressa: fazer a apresentação da proposta, sem antes ter percorrido uma adequada fase de exploração ou sondagem. O bom negociador pergunta o dobro e compreende antes de se fazer compreender.

Desatenção: esquecer que a negociação só termina quando o acordo foi cumprido e não quando o acordo foi firmado. Tenha formas de avaliar e controlar o que foi acordado.

Achar que sabe tudo: não procurar aprender alguma coisa de cada negociação efetuada é outro erro grave. A prática só é boa mestra para quem sabe aprender com ela. Quem não sabe comete sempre os mesmos erros e cada vez mais.

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