Atendente de loja, conheça melhor os seus clientes!

 O atendente é a alma da loja

No mundo das vendas, lidar com pessoas é tarefa bastante complexa, pois os indivíduos são distintos, pensando diferente uns dos outros. E pensar nestas diferenças é primordial para ser um atendente de loja de sucesso.

Aí está a importância do papel do atendente, já que ele é a alma da loja. O sucesso dos negócios depende de sua boa performance. Sendo assim, é preciso dominar algumas técnicas que sensibilizem os consumidores e os façam comprar os produtos.

Como exemplo, citamos as lojas de casacos. Estas não costumam economizar na conta do ar condicionado, pois, com o frio, o corpo enviaria uma mensagem ao cérebro, requerendo a necessidade de proteção térmica. Resultado: o sistema sensorial do cliente afetaria as suas resistências até que a percepção da necessidade fosse atendida, por meio da compra do agasalho.

“São muitas as técnicas para vender e todas requerem qualidades pessoais e profissionais específicas. O consumidor, ao entrar na loja, espera que o vendedor conheça os produtos à venda e possa orientá-lo na compra. Esta é uma tarefa difícil, pois a loja pode trabalhar com uma infinidade de artigos”, ressalta o professor Pedro Moreira, do curso Treinamento de Atendente de Loja, elaborado pelo CPT – Centro de Produções Técnicas.

É preciso estabelecer uma relação de confiança com o cliente, atendendo às suas necessidades, de forma eficaz, para que a transação comercial seja concretizada. Para isso, o atendente precisa estar preparado para atuar como um investigador da natureza humana, sabendo distinguir a personalidade do cliente e como esta age sobre as suas decisões de compra. Ou seja, é preciso entender o que ele realmente quer dizer, quando fala, bem como utilizar as informações obtidas para vender mais.

Tipos de Clientes

- Desagradável (perguntador, conversador, insultante, descrente). O atendente deve ter pleno conhecimento do produto, brevidade, cortesia, sinceridade e controle.

- Silencioso (sem conhecimento, aparência de infelicidade, pensativo e não conversador). O atendente deve formular perguntas, mostrar consideração e cortesia.

- Experimentador (barganhador, crítico, indiferente, silencioso). O atendente deve ter pleno conhecimento do produto, tato, perseverança, convicção.

- Indeciso (apreensivo, conversador, inseguro). O atendente deve ter moderação, calma, cortesia, paciência e consideração.

- Nervoso (raivoso, irrequieto, impaciente, injusto). O atendente deve ter calma, paciência e consideração.

- Com bom senso (agradável, inteligente). O atendente deve ser bastante eficiente, mostrar cortesia e consideração.

- Dependente (indeciso, infantil). O atendente deve ser gentil, firme e simpático.

Abordagem

Após identificar o tipo de cliente, o atendente desenvolve uma abordagem específica. É nessa etapa que se estabelece contato com o cliente para que se recolha informações sobre ele. Por exemplo, qual a sua necessidade, quem está envolvido na decisão de compra, quais as suas características pessoais, quais os estilos de compra entre outros.

Além disso, é preciso que tenha argumentos que lhe permitam relacionar-se com desenvoltura com qualquer classe social. O bom vendedor procura mostrar que conhece o produto, que sabe o que está apresentando. Entretanto, deve fazer isto de maneira simples, sem agredir o cliente nem passar a impressão de pedantismo. Principalmente com os mais humildes, que já entram na loja achando que serão discriminados.

O importante é tentar conseguir o que os clientes querem. Todos os dias, antes de sair de casa para trabalhar, pense nisto: o que você quer como vendedor? Quer ter sucesso, obter êxito, atingir suas metas? Isso o vendedor só obtém quando consegue solucionar os problemas de seus clientes.

Por Andréa Oliveira